Hjelper deg til å lukke mer salg
Uansett hvor hardt du jobber, hvor godt du prospekterer og kvalifiserer, og hvor godt du designer løsningen s for kunder - hvis du er svak i avsluttende salg, vil du lide i din karriere. Mens avsluttende salg kommer naturlig til noen, vil andre ha nytte av å lære å effektivt bruke velprøvde sluttteknikker.
Mens denne listen over sluttteknikker absolutt ikke er en komplett liste, representerer den teknikken som har vist seg å være effektiv over tid . Som med å lære funksjonene og fordelene med produktet eller tjenesten, tar det å lære disse sluttteknikkene tid, praksis, tålmodighet og tillit.
01 The Columbo Close
Ikke bare var TV-karakteren Columbo en fantastisk politidetektør, han var også en fantastisk salgs coach . Og mens få noen gang noensinne vil se Columbo som salgs profesjonell, har hans berømte linje ført til mer salg enn de fleste andre linjer i salgshistorikken.
Bare en ting, Columbos berømte linje, åpner dører, fjerner vakter og gir deg et glimt inn i det ubeskyttede sinnet til kunden din.
02 Den antagelige lukke
Assumptive Close bidrar til å sette salgspersonalet i en bedre sinnstilstand når de antar at kunden skal kjøpe. Så lenge salgsprosjektøren sørger for at de dekker hvert trinn i salgsprosessen og gir nok verdi til kunden, forutsatt at salget lukkes, er en kraftig og svært effektiv lukkingsteknikk . Hvis du bare lærer en nær, er dette den som lærer.
03 Valpekatten Lukk
Få kan motstå skjønnheten til en valp. Og for de salget fagfolk som har muligheten til å tillate sine prospekter å "prøvekjøring" eller "prøve" deres produkt, har valpen hunden nær en svært høy lukkekurs. Selv om det er flere ting, noen kontrollerbare og noen ikke, som salgsprosjektet må vurdere, er det et lavtrykks , høyt effektiv metode for å få en kunde til å skrive på bunnlinjen ved hjelp av en valphund.
Hvis du noen gang har kjøpt en bil, har salgsprosjektoren sannsynligvis brukt valpekatten i nærheten av deg og sikkert visste aldri at han brukte denne teknikken. Men når du er klar over teknikken, hvordan du bruker den og når du ikke bruker den, ser du salgstallene jevnt forbedret.
04 Den bakover lukkede
De fleste hver salgs profesjonelle ble lært at salgssykluser følger et forhåndsbestemt antall trinn. De som er i salg, bør starte i trinn 1 og gjøre alt de profesjonelt kan for å bevege seg helt til siste trinn. Men hva om de startet på siste skritt og ba om henvisninger? Det er Backwards Closing Technique som starter der de fleste salg slutter.
Det er ikke den enkleste, jevneste eller forutsigbare avsluttende teknikken, men når den brukes av et proff, kan det være en av de mest effektive.
05 Den harde lukkingen
Hard avslutning krever mye mot og tillit og bør bare brukes når du ikke har noe å tape. Mens folk generelt elsker å kjøpe ting, hater de fleste å bli solgt til. Og når det gjelder hardt nær, er kundene godt klar over at du selger dem noe. Men til tross for det negative rykte, er det vanskelig å lukke den beste lukkede teknikken . Så lenge du bruker det riktig.
Mens mange salgsfagfolk tror at de bør lukke ofte og tidlig, bør hardt lukking bare brukes når du ikke har noe å bruke og aldri skal brukes for tidlig i salgssyklusen .
06 Forholdet Lukk
Den gylne regelen er salgsstatistikk at hvis en kunde liker deg, finner de en grunn til å kjøpe fra deg. Omvendt, hvis en kunde ikke liker deg, finner de en grunn til ikke å kjøpe fra deg. Å bygge et forhold til en kunde er en sikker måte å ikke bare lukke et salg, men å skape en langsiktig kunde.
Med mindre det du selger, er en "en og ferdig" type produkt eller tjeneste, er det mest kraftfulle lukkeverktøyet du noensinne vil ha å lære å bygge rapport med kundene dine. Den største faren i å bygge gode relasjoner med kundene dine er at du kan ende opp med å være ubehagelig å bygge noe overskudd i dine avtaler.
07 The Take Away Close
La oss innse det, vi hater når ting tas bort fra oss. Gå og prøv å ta det ordspråklige candy bort fra en baby, og du får et veldig høyt eksempel på et enkelt faktum: Ingen liker å ha ting tatt fra dem. Enten det er noe du eier eller noe du vil eie.
Men visste du at å ta ting vekk fra potensielle kunder faktisk kan brukes som en sluttteknikk? Som med alle avsluttende teknikker, tar taubanen seg en fagdisiplin for å vite hvordan og når du skal bruke den riktig. Hvis brukt for ofte eller for tidlig, vil du ende opp med å påvirke marginen din negativt. Som alle andre salg er Take Away Close ikke "slutt alle, vær alle" lukkede. Lær det, og enda viktigere, lær når du skal bruke den.