Tommelfingerregelen for salg er at jo bedre du gjør under salgsprosessen , jo lettere er det å lukke kunden. Hvis du har kommet til slutten av presentasjonen din og ikke har overbevist om det prospektet han ønsker å kjøpe, vil du ha en tøff tid å lukke. På den annen side, hvis du har gjort en god jobb med å bygge rapport og beskrive fordeler, kan det være like enkelt å lukke ditt nærbilde som "Signer her."
Noen selgere har stor suksess med avsluttende teknikker. De begynner å lukke rett ved begynnelsen av avtalen, ved å bruke en uttalelse som "Hvis jeg viser deg hvordan dette produktet vil spare deg 75% over ditt nåværende produkt, vil du kjøpe i dag?" Og fortsette derfra. Disse selgere er vellykkede fordi de bruker sosialpsykologi triks til å manipulere utsiktene til å kjøpe.
Andre selgere avskyr lukkingsteknikker, og insisterer på at noen selgere som feriestedene til de tradisjonelle lukkede "triksene" ikke gjør en god jobb med å selge. Dessverre er det sjelden at et salgsprosess går så godt at du ikke trenger å lukke i det hele tatt. Hvis du bygger stor tillit med prospektet og finner et produkt som er en usedvanlig god kamp for henne, vil hun være lett å lukke, men de fleste potensielle kunder vil fortsatt ikke kjøpe på stedet, med mindre du gir dem en nudge som den nevnte " Skriv her "kommentar.
Hvorfor bruke påføringsteknikker
Closing teknikker er ekstremt nyttig i salget fordi den største fienden for noen selger er inerti.
Endring er en skremmende ting, og hvis du får et valg, vil potensielle kunder forbli med sin nåværende situasjon i stedet for å ta en risiko ved å kjøpe et nytt produkt. Så selv om du har gjort jobben din godt, og prospektet mener at produktet ditt er det beste alternativet, hvis du ikke gjør noen form for nærhet, vil du sannsynligvis avbryte kjøpet til han har tenkt på det videre.
Jo større (og dyrere) endringen, desto mer sannsynlig er det at prospekter vil trekke føttene sine.
Den riktige bruken av avsluttende teknikker er da å gi den siste lille push som får potensialet til å bevege seg. Hver del av salgsprosessen frem til avslutningen skal bidra til prospektets følelse av å kjøpe produktet er vesentlig bedre enn å bo med status quo. Stjerneforhandlere pleier å stole på svært enkle avsluttende teknikker , for eksempel presumptive close, fordi de er forsiktig med å legge til rette grunnlaget under presentasjonen.
De komplekse sluttteknikkene er vanligvis "vanskeligere" stenger i begge sansene av ordet. De er vanskeligere fordi de er vanskeligere å distribuere riktig, men de er også vanskelige salgsmetoder - de jobber ved å presse prospektet til en beslutning han ikke er villig til å lage alene. De fleste selgere er best på å klare seg med enkle stenger i stedet for å stole på de vanskeligere.
Selvfølgelig, noen utsikter er tøffere selger enn andre. Dette kan skyldes en feil fra din side, eller det kan skyldes faktorer utenfor din kontroll. Hvis prospektet ditt har en veldig dårlig dag, vil han for eksempel være mindre villig til å lytte til deg, uansett hvor godt presentasjonen din går.
I disse tilfellene kan en hard næring redde et salg som ellers ville være en tapt sak. Hard lukker er også mer sannsynlig å irritere prospektet, med mindre det gjøres akkurat, siden de er mer blatant manipulerende enn mykere lukker. Men hvis prospektet tydeligvis ikke planlegger å kjøpe fra deg, kan en avansert lukkingsteknikk være verdt risikoen.