Problemet med denne tenkningen er at løsningen salg er ikke noe nytt og er en av de eldste typene av salg hver oppfunnet.
Hva er nøyaktig løsningssalg?
Enkelt sagt; løsning salg er når en profesjonell selger (eller forsøker å selge) et produkt eller en tjeneste som tilfredsstiller et kundes behov. På overflaten er løsningssalg når du selger noe bortsett fra noe rent frivoløst.
Trinnene involvert i Solution Sales
Siden løsningen på salg krever et kundenes behov, er det første trinnet i løsningssalg å enten identifisere, avdekke eller skape et behov for kunden din. Identifisering av kundens behov innebærer i hovedsak å bestemme hvilket eksakt behov kunden har når det gjelder produktets evne til å løse behovet. Ofte er kundens behov kanskje ikke det de tror det skal være. Din jobb er å hjelpe kunden med å identifisere sitt sanne behov eller behov.
Å avdekke kundens behov innebærer å grave dypt, stille spørsmål og gjøre noen undersøkelser. For det meste blir ikke oppdagede behov anerkjent som kundebehov, enten fordi de ikke er klar over at behovet eksisterer eller ikke gjenkjenner noe som et behov.
En annen type behov som kanskje må avdekkes, er en som kunden ikke ønsker å bli avslørt. Du vet når du har snublet over et behov for at kunden ikke vil bli avdekket når du opplever motstand, fiendskap eller til og med sinne.
Å skape et behov tar talent, dyktighet og høy grad av selvtillit.
Å skape et behov er akkurat hva det høres ut som: Overbevise kunden om at de trenger noe som, med mindre det er overbevisende for kunden som et behov i det hele tatt.
Bringe løsningen på salget
Identifisere, avdekke eller skape behov er ubrukelig med mindre du som salgs profesjonell gir en løsning på kundens behov. Å foreslå en løsning er hva "løsningssalg" handler om. Hvis du skulle foreslå en løsning til en kunde som ikke hadde behov for at produktet løses, ville den foreslåtte løsningen ikke være en løsning i det hele tatt.
Ditt forslag må løse kundens behov for å bli sett på som en løsning.
Problemet med løsningssalg
I dagene før Internett var kundene avhengige av salgspersonell for å informere dem om løsninger på deres behov. I de fleste tilfeller har en bedriftsleder eller eier ikke fått ressurser til å vite om påvist måter eller prosesser for å løse forretningsmessige forhold. Men med det overveldende flertallet av bedrifter som har Internett-tilgang, er ledere og eiere bare noen få museklikk vekk fra å lære dokumenterte eller foreslåtte metoder for å overvinne både kjente og ukjente utfordringer.
En salgs profesjonell som fokuserer utelukkende på å finne, avdekke eller opprette et behov som kan løses av et produkt eller en tjeneste de selger, antar at kunden ikke bare er helt uvitende om problemet, skjønner ikke at problemet kan løses og at deres er løsninger på problemet.
Kunder er betydelig mer informert når det gjelder å lære om bransjespesifikke beste praksis og er motivert av konkurrentene sine for å forbedre forretningsprosessene. Hva dette betyr for løsningen salg profesjonell er at kundene deres allerede er klar over problemet, løsningen og alternativene. Så med mindre du markedsfører en helt unik løsning, avhengig av den tradisjonelle løsningen, vil salgstilnærming skape en svært vanskelig å overvinne utfordringen i salgskarrieren din.