"Bare en ting til!"
Bare en ting til
Den klassiske Columbo-turen var linjen han ofte brukte etter at de mistenkte trodde Columbo var ferdig med å snakke med dem.
Han ville vende seg og begynte å gå bort, og da den mistenkte begynte å puste et tegn på lettelse, ville Columbo vende seg og si, "bare en ting til." Spørsmålet eller uttalelsen som fulgte den korte uttalelsen vil alltid pakke ut en utrolig slag.
Så hva kan salgsfagfolk lære fra Columbo? Rikelig, og alt begynner med "bare en ting til."
The Doorknob Teknikk
Når du besøker en kunde, 9 ganger ut av 10, vil kunden få vakt opp. De har jobbet med hundrevis av salgspersonell og har mest sannsynlig vært i situasjoner da salgspersonalet brukte hardt sluttteknikk på dem. Denne opplevelsen skaper en naturlig motstand som mange føler seg mot salgspersonell. Legg til i den offentlige oppfatningen at salgspersonell vil si hva som kreves for å lukke en avtale, og du kan forstå hvorfor vakter blir reist under mange salgsanrop.
Så snart kunden mener at salgssamtalen er over, begynner hun å slippe vakt.
Dørknobsteknikken, som Columbo-lukken, sparer sluttspørsmålet til etter at kunden føler at salgssamtalen er over. Deretter, når vaktet er nede og hånden er på dørhåndtaket, svinger du og sier, "bare en ting til."
Trykk kan bygge raskt
Saken med Columbo eller dørknuten lukker er at spørsmålet eller erklæringen du gjør rett etter "bare en ting", må være kraftig, effektiv og ha presis nøyaktighet.
I de fleste tilfeller vil kunden svare på spørsmålet ærlig og raskt. Men når kunden innser at de fortsatt er i et salgsanrop, vil de øke sine vakter igjen.
Spørsmålet du spør i løpet av denne korte, lave vakt bør være en som er beregnet på å avdekke et skjult kundemål. Når kunden svarer på spørsmålet, antagelig med sin "sanne" innvending, har du mulighet til å snakke direkte med innvendingen. Hvis kunden avslører at hun tror prisen er for høy, kan du raskt begynne å forhandle eller bygge tilleggsverdi.
Eksempel Columbo Spørsmål
Mens hvert salgs yrke er annerledes og krever forskjellige spørsmål og prosesser, er det noen få Columbo-lukker som synes å være effektive i de fleste salgssituasjoner.
Bare en ting jeg glemte å spørre, hva vil din endelige avgjørende faktor være i din beslutning?
Bare en ting til, hva er mer viktig for deg: Lav pris eller høy verdi?
Åh, jeg glemte nesten å spørre om når du skal ta en endelig beslutning?
Et siste ord på Columbo
The Columbo Closing Technique er en morsom metode for å avdekke skjulte kundefølelser. Det er utrolig hva folk vil si når de føler at de ikke har noe press. Men du må også være forberedt på svaret.
Når det er under trykk (om det er intenst eller lite), vil de fleste kunder være veldig forsiktige med hva de sier. De presenterer seg for deg som de vil at du skal se dem. Men i det korte øyeblikk når de føler at trykket er av, kan det de ikke forteller deg, være det du vil høre.
Hvis for eksempel ditt Columbo-spørsmål er noe om hvorvidt kunden virkelig vil forlate sin nåværende leverandør, kan de svare at "det ville ta mye." Svar som du ikke vil høre, kan være de nøyaktige svarene du trenger å høre. De kan fortelle deg at du må jobbe mye vanskeligere på å tjene tillit eller bygge rapport . De kan fortelle deg at dine produkter eller priser ikke måler opp til konkurransen din. Og de kan fortelle deg at du bør investere tid og energi med forskjellige kunder.