Det kan være et svært effektivt lukkeverktøy hvis det brukes riktig.
En følelsesmessig salg
Folk kjøper på følelser og berettiger deretter med logikk. Å vite og forstå dette er nøkkelen til å forstå hvordan og når du skal bruke hunden i nærheten. Hvis du er i bransjen med å selge kjæledyr, er det ganske tydelig hvordan, når og hvorfor denne lukkede teknikken fungerer. Folk tar hjem valpen, og med mindre valpen er en terror, blir de forelsket i hunden og vil aldri tenke på å returnere den til butikken. For salgspersonalet, når noen tar valpen hjemme, er salget alt annet enn over.
Men kan dette fungere for andre typer produktsalg? Du tror det bedre, og du kan bli overrasket over hvor mange salgsindustrier som kan gjøre effektiv bruk av valphunderesalget.
Biler og kopimaskiner
Bilforhandlere har brukt en modifisert versjon av valphatten i mange år. De kaller det "teststasjonen". Bilforhandlere har lov til å ta en bil for en prøvekjøring og begynner umiddelbart å se seg som eiere av bilen.
En smart bilsalgspersonell bør alltid foreslå at kunden kjører bilen til kundens hjem og parkerer den i oppkjørselen. På den måten ser kundens naboer dem på å kjøre en ny bil, og de får den visuelle tilbakemeldingen om å ha en ny bil i oppkjørselen. Veldig kraftige og svært emosjonelle salgsverktøy!
De som selger kontorutstyr, tilbyr ofte en gratis, ingen forpliktelse til å prøve på kontoret for sine produkter. Kunden får bruke det nye utstyret i sitt kontormiljø og kan dra nytte av alle de nye funksjonene og forbedringene i det nye systemet over det gamle utstyret.
Farene ved valphatten Lukk
Det er bare noen få farer som du må være oppmerksom på. Heldigvis er disse noe kontrollerbare. Den første sender et produkt hjemme med et prospekt som ikke er riktig kvalifisert. Uansett grunn, folk som ikke har råd til et produkt eller ikke har innkjøpsmyndighet, elsker å handle som om de kan eller gjør det. Disse prospektene vil være ivrige etter å godta tilbudet om å ta produktet hjem, men kan ikke ha noen midler til å betale for det. Du må sørge for at du kvalifiserer for at kunden kan betale for produktet og kan gjøre innkjøpsbeslutningen. Husk at i salg kan mange si "nei", men bare få få autoritet til å si "ja".
Det neste er om produktet ikke er det kunden ønsker eller trenger. Det kan unngås ved å gjøre en god jobb for å sikre at det du foreslår er det riktige produktet. Å la en kunde ta med en Mercedes når de trenger en lastebil, vil sannsynligvis ikke føre til salg.
Den neste er minst mulig fare. Det er når produktet du sender med kunden mislykkes. Tenk deg å sende en bil hjemme med en kunde som opplever et stort operasjonelt problem (eller enda mindre). Med mindre tilbudet på bilen er virkelig for godt å nekte, blir bilen tilbake i ditt parti så snart kunden kan få det der. Plassering av datamaskin eller annet kontorutstyr som har noe galt med det, vil ikke bare slå avtale, men kan også ødelegge din troverdighet hos kunden. Dette betyr at du ikke bare vil miste det første salget, men kan aldri selge dem noe igjen.
Fordelene oppveier farene
Til slutt er hunden i nærheten et svært effektivt lukkeverktøy som, hvis det brukes riktig, resulterer i mer lukket salg enn i tapt salg. Pass på at du kvalifiserer helt, send hjem det riktige produktet og sørg for at det du sender hjem med kunden, er grundig sjekket og er i toppdrift.
Denne næringen vil åpenbart ikke fungere for alle næringer, men det vil for de fleste. Bli kreativ og sett opp en "best practice" kadens for din bedrift. Mens du kanskje ikke lukker hver valphunde nær, vil du sannsynligvis lukke mye mer enn du vil miste.