Hvis du selger et produkt av service som kommer inn i mer enn en konfigurasjon, og som har en verdi som øker når flere funksjoner legges til, kan du ta bort avgangsteknikken. Denne teknikken er basert på universell menneskelig motvilje mot å ha noe tatt fra dem. Det fungerer bra i mange salgssituasjoner og er ganske enkelt å lære.
Hvordan det fungerer
La oss si at du prøver å stenge en avtale på et hjemreparasjonsprosjekt, og kunden er motvillig til å gå videre.
The Take Away close kan brukes, for eksempel, slik:
Salgsprofil - "Jeg forstår at du kanskje ikke er klar til å gå videre med hele prosjektet, så hva om vi presset på kjøkkenoppussingen, som inkluderte øya din kone virkelig ønsket og den tilpassede granittbenken, av til neste år eller året etter? "
Kunden - "Jeg tror ikke min kone ville være så glad for det."
Salg Pro - "Vel, kanskje vi skyver av enten kjelleroppussingen som inkluderer sportsbar eller takutskifting, selv om jeg tror vi begge er enige om at erstatter taket ditt ikke er noe du burde sette av. Hvilket prosjekt, kjøkkenet din kone vil ha , sportsbaren du vil ha eller takbyttet tror du vi skal ta bort? "
Selv om ikke alltid, ved å revidere hvorfor en kunde ønsket bestemte tjenester eller funksjoner og foreslår at de ikke kjøper dem, lukker de seg ved å forestille seg å få noe som ikke inneholder alt de vil.
En annen måte å bruke bort fra
Mens det foreslås å fjerne funksjoner eller tjenester, er det ganske enkelt og ikke tar mye "salgsmot", og foreslår å avbryte salget alt sammen, gir mye tillit. Lignende i naturen til Hard Close Technique, ved å bruke Take Away Tett for å foreslå å kansellere salget er en siste grøft for å lukke et salg.
Hvis kunden virkelig sliter med å bevege seg fremover, gjør et forslag om at de kanskje ikke er klare til å skaffe seg produktet, og at de kanskje vil vurdere å "komme forbi" eller vurdere et "billigere alternativ", kan det bare være å anspore dem til å kjøpe. Hva som skjer er at når kunden din føler at du ikke kommer til å selge dem hva de vil, blir de ofte mer aggressive med deres jakten.
Dette fungerer mye som det gamle uttrykket at "folk vil ha det de ikke kan ha." Hvis kunden din ikke tror at de kan eie produktet, fordi du kanskje ikke selger det til dem, vil de ofte ha det mer. Selvfølgelig virker dette bare hvis kunden din har noen interesse i produktet ditt og ser noen egenverdi.
Når du ikke skal bruke
Bruk aldri ta bort nær som din første måte å lukke et salg på. Selv om dette kan virke åpenbart, blir mange nybegynnerprofessorer nervøse når de presenterer et forslag til en kunde som inneholder mer enn bare de grunnleggende funksjonene. Deres første reaksjon på enhver kundeinnvurdering er å senke prisen ved å enten fjerne fortjenesten eller ved å diskontere verdien av noen av de dyrere funksjonene.
Du bør også unngå å bruke "Take Away Close" når fjerning av funksjoner innebærer det som gjør ditt produkt eller tjeneste attraktivt.
Hvis du tilbyr å fjerne en funksjon uten først å oppdage hvilke funksjoner som er "må ha" og som er "hyggelig å ha", kan du slå kunden helt av.
Et sluttord
The Take Away Close tar virkelig litt tid å mestre. Selv om det høres enkelt først, lærer den virkelige hemmeligheten når man skal bruke den. Faren bruker alltid ta bort nær og har en kunde enig om å kjøpe et mindre produkt når de var nær å forplikte seg til et større salg. Eller enda verre, hvis du er for overbevisende når du antyder at kunden ikke kjøper noe, følger de dine instruksjoner. I mange tilfeller vil en kunde som føler at de ikke kan kjøpe fra deg, kjøpe samme produkt fra noen andre.