Gavegiving er en verdsatt tradisjon i salget. Det spenner fra «freemiums» - som å få en gratis brødrister når du åpner en ny bankkonto hos banken din - til dyre gavepakker for din beste bedriftsklient. Dessverre kan feil gaver få en uforsiktig selger til mye trøbbel.
Hvis du er en B2B- selger, bør du være oppmerksom på kundens bedriftens regler om å godta gaver.
De fleste selskaper har visse grenser for verdien av gaver som deres ansatte kan akseptere. Du vil vanligvis være trygg hvis du ikke gir bedriftens ansatte noe som koster mer enn $ 25. Hvis du føler behov for å gi noe mer imponerende, gjør det til en gruppe til stede. For eksempel kan du sende en ekstravagant matkurv for alle i innkjøpsavdelingen for å nyte.
Når du prissetter gaver, hold deg til en verdi som er riktig i forhold til hvor mye kunden brukte på produktene eller tjenestene dine. En kunde som kjøpte $ 100 verdt av produkter i år, bør ikke motta en gave verdt $ 200 eller til og med $ 75. Og aldri gi noen gaver til et prospekt! Selv om du bare har det som en god gest, vil prospektet trolig se det som bestikkelse - og det kan også være hennes advokat. Av samme grunn, ikke gi en gave til en kunde som er midt i kontraktsforhandlinger med firmaet ditt.
Å legge til en personlig berøring kan gi en liten gave en mye større innvirkning.
Hvis du for eksempel leverer gaveen din til kundens hjem eller kontor i stedet for å sende den i posten, vil bevegelsen gi den nåværende mye mer mening. Et kort med personlig beskjed og håndskrevet signatur er mer meningsfylt enn et fortrykt kort med et generisk "Takk for at du er kundens" melding.
Når du blir kjent med kunder, holder du notater om deres preferanser og bruker den informasjonen til å velge akkurat den riktige gaven.
På den annen side, hvis du ikke vet mye om en kunde, er det bedre å holde fast med en generisk gave enn å sende noe som kan betraktes som støtende. For eksempel vil det ikke bli tatt godt med å sende en flaske vin til en kunde som er en gjenvinnende alkoholiker.
Vanlige forretningsgaver inkluderer kalendere (spesielt på slutten av året), blomster eller planter, matkurver, gavekort og veldedighetsdonasjoner i mottakerens navn. Alle disse typer gaver er generelt trygge, selv om du kanskje vil bekrefte mat liker og misliker før du sender noe spiselig. Å sende en kurv med nøtter til noen som er allergisk mot dem, eller en pakke med gourmetpølser til vegetarianer, kan ha uheldig effekt på dine kundeforhold.
Vær spesielt forsiktig når du velger gaver til en kunde som befinner seg i et annet land. En gave som virker helt god til deg, kan sende akkurat feil budskap fra utsikten til en annen kultur. For eksempel er det ikke hensiktsmessig i Kina å pakke en gave i hvitt innpakningspapir for annet enn en begravelse - fordi fargen hvitt er knyttet til døden i den kinesiske kulturen.
Igjen, når du er i tvil, hold deg til en generisk gave, for eksempel et gavekort til en større forhandler.
Mange selgere sender gaver til å markere bestemte hendelser i kundens livssyklus: når en kunde først kjøper fra deg eller på ett års jubileum, etc. Det er også hensiktsmessig å sende gaver på kundens bursdag eller i løpet av ferien. Men du kan skille seg ut fra mengden ved å være litt mer kreativ i timingen din. Hvis du for eksempel har flere småbedrifter, kan du sende et kort eller en gave på jubileumsdagen for dagen din kundes bedrift gikk inn i virksomheten.