Hvor det hele begynner
For å tjene som en rask anmeldelse, starter en typisk salgssyklus med prospektering og slutter med å be om henvisninger.
De fleste selgere jobber veldig hardt for å flytte fra trinn 1 til siste skritt og mister ofte et salg fordi de heller ikke gjør en god jobb i ett trinn, eller kunden mister interessen under et trinn. Mens tap av salg (eller salgsjobber for de som driver en salgskarriere) er en del av salget, hva om du ansatt en tilbaketrukket tilnærming til salgssyklusen din ? Med andre ord, hva om du begynte en salgssyklus ved å be om henvisninger?
Dette kan høres litt vanvittig mot de som har vært i salg i lang tid, men det er en bevist bit av psykologi bak denne tilnærmingen. "Et grunnleggende menneskelig behov er å være konsistent med vårt selvbilde." Med andre ord, hvis du sier noe til noen om deg selv, vil du bli drevet for å demonstrere bevis på at erklæringen er nøyaktig og reflekterer hvem du er. Få et prospekt for å gi deg en liste over henvisninger av personer som hun vet hvem som kan ha nytte av produktet eller tjenesten, gir dem mulighet til å støtte deres anbefaling ved å lære mer, og til slutt bruke produktet.
Få henvisninger
Å gå inn i noen kontorer og be om henvisninger vil trolig få deg sparket ut av kontoret veldig raskt. Men hvis du skulle presentere deg selv og ditt produkt eller din tjeneste, må du vurdere interessenivået til personen du presenterer, så be om noen andre fagfolk som de tror kan være interessert i det du representerer, dine sjanser øke dramatisk.
Hva de fleste "backward closing" -teknikkbrukere opplever, er at de føler at kunden umiddelbart legges til rette når de innser at du ikke prøver å selge dem noe. Denne fjerningen av spenning fører til at kunden slapper av litt og slipper å vekte. Hvis du kommer til å få en henvisning, vil det sannsynligvis komme sekunder etter at kunden faller vakt og før de virkelig har mulighet til å gi dypere inntrykk av forespørselen din.
Spør en avsluttende spørsmål
Hvis du lykkes med å få et navn eller to, må du følge din kundes tillatelse til å bruke navnet når du nærmer deg personen de henviste deg til. I de fleste tilfeller vil kunden stryke når du blir spurt dette spørsmålet, og forhåpentligvis vil du lære mer om produktet ditt, slik at de enten kan være mer komfortable om å ha gitt deg en henvisning eller for å finne ut om produktet ditt vil være til nytte for dem på en eller annen måte. Uansett, vet at hvis du når dette punktet, er du i en sterk posisjon.
Husker at folk ønsker å leve opp til sitt selvbilde og hvordan de presenterer seg, mange kunder som gir en henvisning, slutter å kjøpe produktet. De har allerede gitt sine venner eller forretningsforbindelser en anbefaling ved å gi navn til deg, og vet at de er drevet for å forbli konsistente med deres handlinger.
En viktig del av denne salgsstilen er å være sterkt klar over å kjøpe signaler. Spørsmål som ofte kommer etter forespørselen om henvisninger må ses som muligheter til å demonstrere, eller i det minste diskutere verdiene til produktet ditt. Siden de fleste kundene er ganske dygtige til å møte med salgspersonell, vil bruken av baklengs stil i mange tilfeller skape noe nysgjerrighet i kundens sinn. Med nysgjerrighet kommer spørsmål. Og spørsmål er å kjøpe signaler i forkledning.
Denne "Backwards Closing Technique" er ikke for alle, og mest sannsynlig vil det resultere i flere benektninger enn faktiske henvisninger. Men mulighetene som nærmer seg, opphører vanligvis med ytterligere salg når du nærmer deg henvisninger. Den endelige fordelen med denne stilen er at du alltid husker en av de gyldne salgsreglene: Be om henvisninger!