Liker det eller ikke, noen ganger er den eneste salgsteknikken som fungerer, hardt tett. Dette er ansikt til ansikt, mage til mage, vis ingen frykt , få avtale signert type salg. Ofte assosiert (og ofte assosiert med feil) med brukte bilsalgspersonale, er vanskelig å stenge vanligvis ikke morsomt eller morsomt. Selv om du er i stand til hardt nær, kan du få respekt for dine medarbeidere, vil det ikke hjelpe deg med å bygge langvarige kundeforhold.
Hard avslutning er ikke for alle og bør bare brukes når du ikke har andre lukkekompetanse eller ingenting annet fungerer.
Når alt annet feiler
Det er noen kunder som uansett hvor mye verdi du bygger inn på produktet eller tjenesten, og uansett hvor fantastisk en jobb du gjorde i presentasjonen din, vil ikke eller ikke kan gjøre en kjøpsbeslutning. Selv om det kan virke brutalt, kan det være på tide at du trekker ut Hard Close fra posen med salgsverktøy. Årsaken til at den harde næringen bare skal brukes når alt annet mislykkes, er at det å bruke det harde lukke er alt eller ingenting. Med de fleste andre typer lukker, hvis kunden sier nei, har du fortsatt mulighet til å prøve å lukke salget igjen på et senere tidspunkt. Men når du bruker hardt nært og kunden sier "nei", er du mest sannsynlig ferdig med den kunden.
Her er kunsten å avgjøre når du skal bruke hardt nært: Bruk det bare når du ikke har noe å tape.
Din sinnstilstand
Hvis du har fastslått at du ikke har noe å miste, og helst har konsultert med enten salgsansvarlig eller en tenured, vellykket salgs profesjonell, er det på tide å komme inn i "hardt nær" sinnstilstand. Før det første ordet kommer ut av munnen din, må du bestemme at du ikke vil slutte å lukke før du enten blir bedt om å forlate, prospektet ditt blir synlig sint eller du hører minst 5 kundedeklinasjoner.
De fleste rookie-salgsfagfolk og mislykkede representanter slutter å lukke etter den første "nei" de hører fra sine kunder. Faktum er at de fleste salg krever at de går over 3 "nei, og flere tar noen flere. Selv om det ikke er noen gylden regel, er det en god tommelfingerregel å stoppe avslutningsforsøkene etter 5" nei er ". få kunden veldig sint, men også få dem til skade for ditt omdømme i nettverkssirkler . Prøv å huske ordtaket "Kjør til fem, kjør deretter bort."
Gjør noen pre-call planlegging for å kartlegge din tilnærming. Å stole på din hurtige vits og evnen til å "spinne" er ofte ikke nok til å fullføre en hard næring. Skriv ned alle mulige kundeinnsigelser som du kan tenke på, og hvordan du vil svare på disse innvendingene. Hvert av dine innsigelsessvar må avsluttes med et avsluttende spørsmål. Hvorvidt det avsluttende spørsmålet er "kan vi gå videre nå?" eller "gjør det fornuftig for deg ?," spiller ingen rolle. Hva betyr det at du fjerner kundens innvendinger, en etter en, og fortsetter til enten den neste innsigelsen eller til det avsluttende spørsmålet?
Din kundes sinnstilstand
Hard lukker skaper stress, frykt, sinne, vrede og en rekke andre ubehagelige følelser for kundene.
De vet at du prøver å lukke dem og vet at de heller ikke vil kjøpe fra deg eller ikke har blitt overbevist om å gjøre det ennå. Når du begynner din nærhet, vil veggene dine straks gå opp. Avhengig av hvor godt de klarer sitt stress, blir de enten skarpere eller dullere med sine tanker.
Hvis de blir skarpere tenkere, må du være enda skarpere og realistisk at du sannsynligvis ikke vil være i stand til å få avtale lukket. Hvis imidlertid deres evne til å tenke på føttene blir svakere, må du reagere raskt og bruke prøveavslutning så ofte som mulig. Nøkkelpunktet å huske er at under en hard næring vil personen med størst selvsikkerhet og sikkerhet vinne.