Det er ganske enkelt å finne nye kundeemner , men å finne nye kundeemner som viser seg å være kvalifiserte potensielle kunder, er en annen sak. Hvert minutt du bruker på telefonen med noen som ikke kan kjøpe fra deg, er et øyeblikk du ikke bruker med et reelt potensial. Jo bedre dine potensielle kunder er, jo mer tid kommer til å gå inn i mulig salg.
Ett sted å begynne å lete etter gode kundeemner er hos dine nåværende kunder.
Lag en liste over de aller beste kundene dine og ved siden av hver kundes navn, skriv ned hvordan og hvor du møtte den personen. Hvis du ikke husker, eller du arvet en kunde fra en annen selger, må du spørre kunden selv. Dette gjøres vanligvis best som en del av en kontoanmeldelse der du stiller noen spørsmål om hvordan kunden gjør, hvis han har spørsmål eller problemer, og hva du kan gjøre for å fortsette å holde dem lykkelige. Det er en god ide å sjekke inn hos favorittkundene dine med jevne mellomrom uansett. Bare legg inn et ekstra spørsmål som, "Hvordan og hvor kom du først i kontakt med oss?"
Når du har fullført denne øvelsen, se etter mønstre eller likheter. Har du møtt flere av dine beste kunder på messer? I så fall kan det være på tide å rampe opp ditt messesenter. Fikk de deg på sosiale medier eller gjennom bedriftsnettverket ditt? I så fall bør du kanskje sette mer tid og krefter på å utvikle disse ressursene.
Uansett hvor dine beste kunder kom fra, er det sannsynligvis mange flere mennesker som de som du kan nå på samme måte.
En annen måte å hjelpe til med å identifisere kvalifiserte kundeemner er å lage en liste over de kvaliteter kundene har en tendens til å dele. Hvis du selger til forbrukerne, har de alle en tendens til å være villaeiere?
Eller har store familier? Har de lignende hobbyer eller kommer fra samme geografiske område? Hvis du selger B2B , har dine beste kunder en tendens til å komme fra en eller to bransjer? Er de profesjonelle, produsenter, tjenesteleverandører? Har de en tendens til å være en viss størrelse eller være lokalisert i enkelte geografiske områder?
Nå som du har identifisert markørene som kan lede deg til de beste lederne, er det på tide å vurdere et ledende generasjonsprogram. Du kan ha det største produktet i verden til en fantastisk pris, men hvis dine potensielle kunder ikke vet at du eksisterer, vil du fortsatt ikke selge noe. Den eneste måten du kan få salg på, er å gjøre målkunden din klar over hva du har å tilby. Hvis du ikke har mye å bruke på programmet, start små - alt fra sosiale medier for virksomheten din til å skrive ut flyger og legge dem på steder der kunden din er ute.
Når du oppretter et ledningsgenereringssystem , må du huske på at ulike prospekter har forskjellige kontaktpreferanser. Noen foretrekker e-post, andre liker å gjøre forretninger over telefonen, og andre liker fortsatt å surfe på sosiale medier. Hvis du bare bruker en kontaktkanal, mister du sjansen til å snakke med alle potensielle kunder som foretrekker andre metoder.
På samme måte, når du sender ut markedsføringsmetoder, bør du inkludere flere måter for potensielle kunder å kontakte deg i retur - e-post, telefon og vanlig post på et minimum.
Når du har noen få ledere, og du har kontaktet dem, ikke forvent umiddelbare resultater. Med held vil noen av disse lederne kjøpe umiddelbart. Men som regel tar det flere kontakter mellom deg selv og en bestemt leder før han vurderer å kjøpe. Så når du har noen på listen, må du holde kontakten med personen på en verdiskapende måte. For eksempel kan du sende dine ledere et månedlig nyhetsbrev fullt av nyttige tips, eller en lenke til et gratis, hvitt papir om et emne som vil interessere dem, eller et tidsbegrenset tilbud på produktet.
Hver selger har opplevd den energiserende følelsen av å ha en hovedanrop til deg og si at de er klare til å kjøpe.
Disse lederne er spennende fordi de er en sjanse til å gjøre et salg uten å måtte bry seg med tidkrevende tidlige deler av salgsprosessen. Ingen kammende blylister, ingen kald samtale , ingen vri på et prospekt i et møte, bare rett inn i salgspresentasjonen.
Dessverre gjelder uttrykket "for godt til å være sant" vanligvis for såkalte hot leads. Sannheten er at du sjelden vil lukke et salg med et prospekt du møter sent i kjøpsprosessen. Årsaken er enkel: hvilken selger som først møter et prospekt, har hjemmefeltet fordel. Den første selgeren til å snakke med en leder har muligheten til å ramme sin presentasjon på en slik måte at produktet automatisk ser best ut.
Ofte ser prospektet som ringer opp selgere sent i salgssyklusen ikke engang virkelig å handle da. Hun har allerede en leverandør i tankene, men selskapets innkjøpsprosess krever at hun får et bestemt antall bud før hun kan velge en. Eller hun kan samle inn andre bud, slik at hun kan gå tilbake til sin foretrukne leverandør med dem og prøve å få en bedre pris. Jo lengre et prospekt har vært hos den nåværende leverandøren, jo mer sannsynlig er det at denne leverandøren har utformet avgjørelseskriteriene på en slik måte at andre selskaper ikke har en sjanse. Dette gjelder særlig med svært store selskaper som har tonnevis av byråkrati involvert i innkjøpsprosessen.
Dette er ikke å si at varme prospekter er umulige å lukke . Hva det betyr er at hvis du bare gir salgspresentasjonen og legger den til det, vil du ikke lykkes i denne typen situasjon. Disse utsiktene trenger litt ekstra arbeid fra din side hvis du vil ha en reell sjanse - tenk på det som et avslag for arbeidet du hoppet over fra de tidlige stadiene av salgsprosessen.
Når du får en samtale fra et prospekt som sier at han er klar til å kjøpe, spør han om noen spørsmål før du starter i salgsmodus. Du må spørre hvem ellers prospektet vurderer, hvordan forholdet til den nåværende leverandøren hennes jobber, hva hennes motivasjon er for å bytte leverandører og lignende spørsmål. Hvis prospektet uttrykker noen ekte frustrasjon eller beskriver alvorlige problemer, har du sjanse. Hvis ikke, ikke hør opp.
Hvis ditt kaldte anrop ikke setter deg i kontakt med ledere raskt nok, eller du leter etter andre alternativer, bør du vurdere e-post. E-postprospektering har noen alvorlige fordeler. Det er en stor timesaver sammenlignet med kaldt anrop, siden du kan sende et stort antall prospekter med et klikk med musen. Dessuten kan du lagre en vellykket e-post og bruke den i fremtiden med noen få modifikasjoner. Og det faktum at ingen kan legge på en e-post er et stort pluss, spesielt med nye selgere.
De grunnleggende reglene for e-prospektering er ikke nødvendigvis satt i stein. Noen selgere bryter regelmessig disse reglene og får store responsrater. Men de gjør et godt sted å starte hvis du er ny til e-post prospektering. Når du har fått litt mer praksis, har du en bedre følelse av når det er trygt å bryte disse reglene.
Regel # 1: Velg en dyp, men næringsrik emnelinje
Din faglinje skal gjøre prospekter ønsker å lese videre, men bør være en ærlig representasjon av e-posten. Emne linjer som gjør at du har et tidligere forhold til prospektet, kan få emailen din åpnet, men på det tidspunktet vil prospektet kaste bort e-posten din i avsky.
Regel # 2: Hold det kort
De fleste prospekteringsmeldinger bør ikke være mer enn et avsnitt langt - fire til fem setninger eller så. Husk at poenget med e-posten er å få prospektet interessert nok til å komme i kontakt med deg, IKKE å selge til ham. Du vil gi prospektet akkurat nok informasjon for å få ham til å ringe deg tilbake.
Regel # 3: Inkluder et tilbud
Hele poenget med en prospektering e-post er å få en avtale. Så e-posten din må inkludere noe som vil motivere utsiktene til å møte deg. Det er det salgsbudet er for. Et salgstilbud kan være alt fra en engangsbrudd på pris til en "bare for deg" demopakke til en gave med kjøp.
Regel # 4: Minimer kobling
Ikke fyll eposten din med linker; som skriker nesten "salgs e-post". Ta med en lenke i e-postens kropp, og muligens en annen i din signatur. Kroppslinken kan gå til en destinasjonsside, mens signaturlenken sikkert vil gå til sosiale medier eller bloggsiden.
Regel # 5: Minimer bilder.
Ja, det er fristende å fylle e-posten din med bilder, men motstå trang. For det første, å ha mange bilder gjør e-posten din veldig stor, tregere å laste ned, og mer sannsynlig bli flagget som spam . For det andre vil mange e-postklienter blokkere bilder som standard av sikkerhetshensyn, noe som betyr at prospektene dine bare vil se en masse store tomme firkanter i stedet for dine nøye utvalgte bilder.
Regel # 6: Inkluder massevis av kontaktinformasjon
Noen mennesker elsker friheten til e-post, mens andre er mer komfortable med telefonkommunikasjon. Så jo flere kontaktalternativer gir du et prospekt, jo mer sannsynlig er han å svare. I det minste vil du inkludere et telefonnummer og en e-postkontaktadresse. Inkludert en fysisk adresse vil gi e-posten mer respekt, og med informasjon om dine sosiale medier kan du få prospekter til å lære litt mer om deg, noe som også kan bidra til å inspirere til selvtillit.
Regel nr. 7: Flaunt firmaets tilknytning
Alltid ta med ditt firmanavn og (hvis du har en) firmanavnet ditt. Det er også en god ide å inkludere et slagord eller en annen tagline knyttet til din bedrift. Hvis firmaet ditt har merkevarebygging, må du bruke dem når du bygger din e-postmal. Alt dette vil forsikre deg om at du jobber for en respektabel virksomhet.