Er dine ledere beslutningstakere?
Det aller første du bør spørre deg selv er om personen du snakker med er autorisert til å kjøpe fra deg. I B2B-salg må du kanskje oppsøke en innkjøpsperson, avdelingsleder, kontorleder eller kanskje selskapets eier. I B2C-salg kan et prospekt (eller vil) ha behov for å dele sin endelige beslutning med en ektefelle, foreldre eller betydelig annen. Jo mer informasjon du har, desto mer empowered er du.
Utfør en prospektinventar
Finn ut hva prospektet allerede eier som er i samme kategori som ditt produkt (eller produkter) og få så mye detaljert informasjon som mulig. Hvis du for eksempel selger mobiltelefoner, spør du ikke bare om kunden allerede eier en telefon, spør dem hvor lenge siden de kjøpte telefonen, og om det er en vanlig mobiltelefon eller en smarttelefon. Finn ut om de har andre høyteknologiske eller mobile enheter, for eksempel en bærbar PC eller en nettbrett, og hvis de bruker en fastnettelefon og en mobiltelefon.
Måle deres komfortnivå med deres nåværende produkt
Når du har grunnleggende informasjon om deres nåværende produkt, graver du dypere for å finne ut hva de liker og misliker. Denne informasjonen kommer til nytte når du kommer til presentasjonsfasen fordi du allerede forstår deres preferanser.
Hvis prospektet er interessert i en mobiltelefon, vil du spørre om funksjonene de bruker mest, og de de ikke bruker i det hele tatt, og om de er fornøyd med størrelsen på deres nåværende telefon. Andre salgspunkter vil være størrelsen på tastene (for ikke-berøringsskjermtelefoner) og kvaliteten på mottaket. Det viktigste er å grave dypt, slik at du kan møte deres behov.
Forespør om Timing
Selv om et prospekt er interessert i produktet, kan de kanskje ikke kjøpe for tiden. Ofte kommer det ned til et budsjettproblem, og timingen er ikke riktig. Andre ganger er det fordi en kontrakt ikke er utløpt eller en nøkkelperson de trenger konsensus fra, er utenfor byen. For å avgjøre omstendighetene, spør tidssensitive spørsmål som, "Hvor snart vil du sette dette på plass? Hvis jeg viser deg hvordan du kan spare penger og tid og forbedre situasjonen din, vil du være klar til å kjøpe i dag? "
Vær ærlig
Noen ganger har prospektet allerede et produkt som fungerer for dem, og kjøp av produktet vil ikke være noen form for forbedring. I så fall ikke prøv å snakke eller presse dem til å kjøpe fra deg. Det er mye bedre å bekjenne: "Jeg tror din nåværende oppsett er bare bra for deg akkurat nå." Utsiktene vil sette pris på ærligheten din, og du får en god sjanse til å gjøre salget på et senere tidspunkt når deres situasjon endres (f.eks. Produktet bryter ned eller deres nåværende leverandør knytter opp sine avgifter).