Den presise definisjonen av en "bly" har en tendens til å variere noe fra person til person. Faktisk kan en av de største hindringene mellom salg og markedsføring være definisjonen av hva som teller som en ledelse og hva som ikke gjør det. Det er viktig å sørge for at alle som er involvert i blygenerering, er enige med de som er ansvarlige for å følge opp på disse lederne.
Hva en ledelse er
De fleste selgere definerer en ledelse som en som samsvarer med kriteriet selgeren har etablert og hvem har behov, grunn og / eller interesse i å forfølge produktet.
Men markedsførere har en tendens til å definere en ledelse som alle som kan ha disse egenskapene, og tror at en ledelse som viser seg å ha de ønskede egenskapene, anses å være et "prospekt".
Begge disse definisjonene er rimelige. Det viktigste er å sørge for at alle involverte er enige om hvilken definisjon de skal bruke. Hvis du leser råd på et salgsside (for eksempel denne), kan du for eksempel anta at forfatteren bruker den første, salgsrelaterte definisjonen av en ledelse, mens markedsføringsforfattere oftere vil bruke den andre definisjonen.
Noen salgseksperter foretrekker å bruke begrepet "mistenkt" i stedet for bly, delvis for å eliminere forvirringen som kan oppstå fra flere definisjoner. Å referere til noen som en mistenkt versus et prospekt er også en veldig klar måte å kategorisere hvor langt langs salget du er med en gitt leder. Noen du nettopp har sett på en føreliste og ikke har ringt ennå, er en mistenkt; noen du har minst delvis kvalifisert er et prospekt.
Leader kan variere i verdi
Ikke alle ledere er like verdifulle fra et salgsperspektiv. For det første vil noen blykilder gi en høy prosentandel av "junk" -ledninger, noe som betyr potensielle kunder som ikke har potensial til å være potensielle kunder. Hvis du for eksempel bruker telefonboken som hovedkilde, så vil de fleste av personene du ringer være søppelkabel.
Det er en grunn til at selgere (og selskaper) er villige til å betale ganske mye penger for å kjøpe førsteklasses lister. Den mer målrettede og nøyaktige en hovedliste er, jo mindre tid selgerne må kaste bort på ikke-prospekter.
Men selv fører at potensialet til å være potensielle kunder kan variere i verdi. En leder som bare har potensial til å gjøre et enkelt kjøp av selskapets billigste produkt, er langt mindre verdifullt enn en som vil gjøre mange store kjøp over en lang periode. En del av kvalifiseringsprosessen er å avgjøre hvilke ledere som har størst mulig potensial som kunder, slik at du kan bruke mesteparten av din tid og energi til å dyrke disse lederne.
Noen selgere gjør feilen med kirsebærplukkende kundeemner, og tror at de kan fortelle ved instinkt hvilke ledninger som vil vise seg å være gode, og hvilke de ikke bør bry seg om til og med kaldt anrop . Dette er en feil som kan koste deg mye salg. Du er mye bedre i å gå i vei i retning av å nå ut til hver eneste bly slik at du kan få mest mulig ut av det du får.