Noen eksempler på B2B-salg
B2B-salg tar ofte form av et selskap som selger forsyninger eller komponenter til en annen. For eksempel kan en dekkprodusent selge sine varer til en bilprodusent.
Grossister selger ofte sine produkter til forhandlere, som så snu og selger dem til forbrukerne. Supermarkeder er et klassisk eksempel: De kjøper mat fra grossister og selger det til en litt høyere pris til enkeltpersoner.
Salg fra bedrift til bedrift kan også omfatte tjenester. Advokater som tar saker for forretningskunder, regnskapsfirmaer som hjelper bedrifter med å gjøre sine skatter, og tekniske konsulenter som setter opp nettverk og e-post, er alle eksempler på B2B-tjenesteleverandører.
B2B vs B2C Salg
Selge B2B er forskjellig fra B2C på en rekke måter. Først og fremst, vil du vanligvis arbeide med enten profesjonelle kjøpere eller ledere på høyt nivå når du prøver å lage en B2B-salg. Disse kjøperne gjør deres livings få best mulig tilbud ut av selgere, og de er gode på det. Ledere på høyt nivå kan inkludere administrerende direktører i store selskaper.
I begge tilfeller krever B2B-salg ofte et høyere nivå av profesjonalitet enn B2C-salg.
Du må kle seg og oppføre seg mer formelt for å lykkes. B2B-salg krever også at du skal vite hvordan du effektivt skal håndtere portvaktere som resepsjonister og assistenter, slik at du kan komme deg til målet ditt, den enkelte som til slutt har fullmakt til å forplikte seg til salg.
Når du håndterer kjøpere
Når du arbeider med profesjonelle kjøpere, betaler det seg å huske på at de fleste har fått omfattende opplæring i hvordan man skal jobbe med og se gjennom-selgere.
Selger taktikker som kan fungere godt med uinitiert, individuelle forbrukere vil ofte mislykkes med kjøpere som vil se deg komme en kilometer unna. Kjøpere vet også nøyaktig hvordan man skal manipulere selgere, og de vil ofte prøve triks som å stå for å forhåpentligvis skape en bedre pris fra deg på produktet.
Når du håndterer ledere
Å håndtere ledere er et helt annet ballspill. C-suite beslutningstakere kan være veldig skremmende. De er ofte ekstremt travle mennesker, så de vil ikke sette pris på det hvis de føler at du sliter bort tiden deres. Du bør være velbevandret i alle aspekter av produktet, slik at du raskt og enkelt kan svare på eventuelle spørsmål som stilles til deg. Du kan ikke si, "La meg komme tilbake til deg på det," fordi utøvende ikke kan ringe eller åpne døren til deg en gang til. På samme måte kan du miste salget.
Du bør også gjøre din forskning på forhånd på prospektet. Forstå hva han gjør for selskapet, hvordan han gjør det, og få en fast forståelse av selskapets produkter eller tjenester også. Du vil være fullstendig forberedt på å wow ledere med kjennskap til deres virksomhet under salgsspresentasjoner.