Hvordan unngå den store blunderen
Det er ganske vanlig for selgere å få panikk og blurt ut noe som, "Vil du tenke over det?" Få mennesker vil kjøpe et produkt når selgeren anbefaler å tenke på det først. Tross alt vil utsikten begrunne, hvis den som selger produktet ikke tror jeg skal kjøpe den nå, bør jeg definitivt vente.
Hvordan du lukker et salg, avhenger av situasjonen og utsiktene. Hvis salgsprosessen har gått ganske bra og prospektet er klar til å kjøpe, er lukking bare et spørsmål om å si noe som: "Gitt alt vi diskuterte, ser modell XYZ ut som den passer best for dine behov. Skal vi fylle ut bestillingspapirarbeidet slik at du kan få levering innen uken? Hvis du ikke har gjort en så god jobb med å overbevise prospektet om å bli en kjøper, må du gjøre opp for det i nærheten.
Et nyttig verktøy for en tøff lukk er å implementere sluttteknikken.
Det er imidlertid minst like mange avsluttende teknikker som det er selgere. For å hjelpe deg å bli en vellykket selger, her er noen eksempler på hva du kan gjøre for å forsegle avtalen. Det er en god ide å øve disse først på venner og familie, slik at du kan bruke dem jevnt under press.
Grunnleggende lukker
Disse avsluttende teknikkene er ganske enkle å implementere og vil fungere på et bredt spekter av potensielle kunder.
Hvis du presenterte produktet godt (og adressert prospektets innvendinger), men de trenger en ekstra knipte, vil disse gjøre trikset.
Mellomliggende lukker
Når du har mestret kunsten av grunnleggende lukk, er du klar til å prøve deg på noen strategier på mellomnivå. Disse lukkene er ikke nødvendigvis vanskeligere enn de grunnleggende sluttstrategiene, men de pleier å være mer komplekse. Slutteknikker på dette nivået kan lagre et salg som ikke har gått bra når du har nådd slutten av salgsprosessen.
Avansert Lukker
Disse lukkene er litt vanskeligere enn de grunnleggende og mellomliggende lukkene. Avanserte lukker krever mer oppsettstid eller mer vilje fra din side for å presse prospektet hardere. Mens disse tar mer finesse eller selvsikkerhet, kan de, når de brukes klokt, forsegle avtalen med prospekter som ellers ikke ville kjøpe fra deg.
Husk at sluttteknikker ikke alltid er nødvendige. De er best brukt når du bare spør om salget har feilet. Husk at lukkingsteknikker kan komme tilbake ved å gjøre prospektet presset eller manipulert.