Noen som allerede har kjøpt noe fra deg, er mye lettere å selge enn en fullstendig fremmed. En eksisterende kunde har allerede eierandel i selskapet og minst en av produktene dine.
Han er åpenbart fornøyd med sitt kjøp, eller han ville fortsatt ikke være kunde nå. Så kundene dine tilbyr en flott mulighet til å gjøre noe salg med mye mindre innsats - og avslag - enn vanlig kaldt tonehøyde.
Slik maksimerer du salget
Trikset for å maksimere salget fra nåværende kunder er å holde din tilværelse frisk i deres sinn. Etter at du har solgt til en ny kunde, ikke bare glem dem. Ta kontakt et par uker etter salget og spør om alt er bra - hvis de har spørsmål eller bekymringer om deres nye kjøp, og om det er noe du kan gjøre for å hjelpe. Og hvis kunden har noen problemer, kan du sørge for at disse problemene er løst, og dermed gi dem en god følelse av bedriften din.
Du bør også nå ut til langtidskunder med jevne mellomrom. Den riktige frekvensen vil variere avhengig av produkttype, men vil vanligvis være omtrent en gang hver 3-6 måneder.
Ved å holde kontakten med kundene dine, reduserer du sjansene for at de beveger seg vekk fra firmaet ditt. Hvis du tar vare på kundene og hjelper dem med eventuelle problemer, så vil de trolig kjøpe fra deg selv, selv om de har problemer med produktet ditt. Vanlige kontakter har også en tendens til å få kundene dine til å snakke med deg når de er klare til å kjøpe i stedet for å ringe det generelle salgssnummeret eller bare snakke med den første selgeren som de ser når de går i døren.
Slik nærmer du kunder
En utmerket tilnærming til nåværende kunder er "kontoen vurdering" tonehøyde. Omtrent en gang i året, ring kunden din og foreslå at du møtes kort for å snakke om hvordan deres forhold har endret seg i det siste året, slik at du kan avgjøre om deres siste kjøp fra deg fortsatt er det beste produktet for dem. Når du tar deg tid til å skrive opp en standard liste over spørsmål på forhånd, vil dette møtet gå jevnt. Selv om anmeldelsen din ikke gir deg mulighet til å oppsøke kunden, har du fortsatt et godt inntrykk som en nyttig ekspert. Og ofte vil du finne en god grunn under anmeldelsen til enten å oppgradere kunden til et bedre produkt eller selge ham flere produkter.
En annen måte å nærme seg eksisterende kunder på er å holde en begivenhet en eller to ganger i året. Kunder blir ofte irritert av det faktum at nye kunder kvalifiserer for spesialtilbud mens eksisterende ikke gjør det. Du kan gjøre et poeng med å bukke denne trenden med en "kundetilfredshetsdag" hvor du tilbyr rabatter, kuponger, små gaver, mat, underholdning, premier og alt annet som appellerer til deg. Raffles er et fantastisk alternativ fordi det gir deg en sjanse til å samle alles kontaktinformasjon for oppfølging etter hendelsen.
Den andre viktigste grunnen til å dyrke eksisterende kunder er å hente henvisninger. Kunder er en fantastisk kilde til varme ledere , men de vil vanligvis ikke frivillige disse lederne tilfeldig. Hvis du bruker litt tid på å "trene" kundene dine, vil du oppdage at de gjerne vil gi deg ledere eller til og med fortelle sine venner og kollegaer å ringe deg selv. En liberal distribusjon av visittkortene dine vil hjelpe, slik som annet merket materiale med kontaktinformasjonen din - notisblokk, kjøleskapmagneter, notater osv.