Hvis du selger B2B , jobber du sannsynligvis med minst noen få selskaper som har flere avdelinger. Men selger du til alle de avdelingene, eller bare en person i en avdeling? Hvis sistnevnte, forlater du mye penger på bordet. Når du har fått en fot i døren, kan du også bruke denne innflytelsen til å selge til flere personer i selskapet.
Interne henvisninger er en kraftig måte å gjøre en kunde til mange kunder.
Tross alt er varme ledninger (statistisk sett) omtrent dobbelt så enkelt å selge til som kalde ledere. For noen produkter gir interne henvisninger ikke mye mening - hvis du selger regnskapsprogramvare, er det sannsynlig at bare personer i finansavdelingen vil være interessert. Men hvis produktet ikke er så spesialisert, eller hvis du selger produkter beregnet for ulike målgrupper (for eksempel regnskapsprogramvare og lagerprogramvare), kan interne henvisninger være utrolig nyttig for deg.
Det første trinnet i å få interne henvisninger er å identifisere kontaktene du vil møte. Et selskaps organisasjonsdiagram er et flott sted å starte. Hvis du ikke har en, spør en av dine eksisterende kontakter i dette firmaet for en kopi. Et annet alternativ er å finne eller lage et tomt organisasjonsdiagram og ta med deg til et møte med en eksisterende kontakt. Odds er, din kontakt vil gjerne fylle ut blankene for deg.
Samtidig kan han sannsynligvis gi deg nyttige opplysninger om personene han legger til i diagrammet.
Når du har et organisasjonsdiagram med grunnleggende informasjon fylt ut, er ditt neste skritt å bestemme hvem du vil bli henvist til først. Det er en god ide å ta noen generelle beslutninger om dette før tid, før du møter din eksisterende kontakt.
På den måten, når du har spesifikk informasjon, kan du raskt bestemme hvem som ville være den mest verdifulle nye kontakten. Tross alt, ønsker du ikke å måtte spørre dine eksisterende kontakter for å holde tid på å hjelpe deg.
Plukk ut de to eller to verdifulle nye kontaktene fra organisasjonsskjemaet, og spør din eksisterende kontakt hvis han kan hjelpe deg med å komme i kontakt med disse personene. Hvor mye hjelper du villig til å be om, avhenger delvis av hvor sterk forholdet ditt er med den eksisterende kontakten. Hvis du har jobbet med ham lenge og har en god forbindelse, kan du be ham om å snakke med den nye kontakten direkte og sette opp et møte for deg. Hvis du ikke er komfortabel med å spørre så mye om din eksisterende kontakt, kan du bare spørre ham om du kan fortelle den nye kontakten du gjør forretninger med, og i hovedsak bruke ham som referanse.
En annen, litt sneakier måte å møte en ny kontakt på, er å spørre din eksisterende kontakt for å invitere den nye personen til ditt neste møte med den eksisterende kontakten. En konto gjennomgang er et flott verktøy for et slikt møte. Du kan drepe to fugler med en stein: Bekreft ditt forretningsforhold med din eksisterende kontakt, mens du imponerer den nye med hjelpsomheten din.
Uansett hva som skjer med den nye kontakten, sørg for å uttrykke din takknemlighet for din eksisterende kontakt. I det minste vil du sende ham en takknemme - helst på et faktisk, fysisk kort i stedet for en e-post. Sende ham et lite gavekort ville også være ganske rimelig. Hvis introduksjonen til den nye kontakten blir til et stort salg, ta din eksisterende kontakt til lunsj eller middag for å takke ham. Husk, jo mer takknemlig du er, desto sterkere blir forholdet ditt med dine eksisterende kontakter. Og selvfølgelig vil de være langt mer villige til å gjøre deg favoriserer i fremtiden - faktisk kan de til og med gjøre interne henvisninger for deg i fremtiden uten å bli spurt.