Kvalifiser Leads
Hvis du ikke kvalifiserer dine forventninger fullt ut tidlig, vil du kaste bort mye tid med folk som aldri vil kjøpe fra deg. Men på den annen side, hvis du spørre for mange berøre spørsmål med en gang, vil de være motvillige til å svare.
Så kvalifiserende er alltid en balanse mellom å forlate nok tid til å bygge rapport uten å vente så lenge at du har kastet bort alliansens tid. Mange selgere løser dette problemet ved å stille noen få grunnleggende kvalifiserende spørsmål under kaldt anrop - å utrydde de åpenbart ukvalifiserte folkene - og deretter fullføre kvalifikasjonsprosessen under en ny samtale eller i begynnelsen av salgspresentasjonen.
Uansett tidsstrategi du velger for kvalifisering, er det noen viktige biter av informasjon som kan hjelpe deg med å identifisere ikke-prospekter tidlig og sende dem på vei. Disse spesifikke detaljene faller inn i to grunnleggende kategorier: om personen har behov for ditt produkt eller tjeneste, og om han har midler til å kjøpe fra deg i det hele tatt.
Kvalifiserende spørsmål
Et prospekt som har behov for det du selger vil ikke nødvendigvis vite det når du først når ut til ham. Dine kvalifiserende spørsmål kan hjelpe ham med å realisere det behovet samtidig som du graver opp informasjon for deg selv, så denne typen spørsmål kan være spesielt kraftig.
Trenger kvalifiserende spørsmål inkluderer følgende:
- Har du kjøpt et kjøp av denne typen før? Hvordan virket det for deg?
- Har du vurdert å kjøpe en [produkttype]? Hvorfor eller hvorfor ikke?
- Hvordan ser du deg selv ved å bruke dette produktet? Hvordan vil det hjelpe deg?
- Hvilke problemer står du over akkurat nå som dette produktet kan hjelpe deg med?
- Hvis det var en ting du kunne forandre om [liv / virksomhet], hva ville det være?
- Hva vil du få fra å løse dette problemet?
- Hva er risikoen for å løse dette problemet? Hva er risikoen for IKKE å fikse det?
- Hvor lenge har dette problemet vært? Hva har holdt deg tilbake fra å fikse det så langt?
Hvis et av disse spørsmålene utløser et sterkt svar i prospektet ditt, fortsetter det - et langt svar på et kort spørsmål tyder på at det er et viktig problem for ham. Men trykk ikke på om han nekter å svare på et spørsmål. Du kan alltid komme tilbake til det senere når du har bygget litt mer tillit med potensialet ditt.
Den andre kategorien kvalifiserende spørsmål hjelper deg med å avgjøre om en person er i stand til å kjøpe fra deg. En manglende evne til å kjøpe kan være relatert til mangel på penger, eller det kan oppstå fordi personen du snakker med ikke er den endelige beslutningstakeren eller noe annet helt. Noen av disse spørsmålene går inn i ganske delikate områder, så spør dem med forsiktighet med mindre du er sikker på at du har bygget en sterk rapport med utsiktene. Følgende spørsmål kan hjelpe deg med å avdekke evnen:
- Hvis du velger å kjøpe, hva vil innkjøpsprosessen se ut?
- Hvem vil være involvert i å gjennomgå vårt forslag?
- Hvor lang tid tar det for å få endelig godkjenning?
- Vil dette kjøpet komme ut av avdelingsbudsjettet ditt?
- Hvem vil generere innkjøpsordren / fullføre kontrakten?
- Vil det være en utlåner involvert?