Den trinnvise tilnærmingen til suksess
Én kortslutning til suksess i livet eller i hvilken som helst bransje er å følge i fotsporene til de som har tjent suksess før deg. Dette gjelder spesielt når det gjelder salgsindustrien. Disse 7 trinnene som skal inkluderes i hver salgssyklus, sporer også godt for de som søker etter en jobb og fullfører intervjuingsprosessen.
01 Trinn 1 - Prospektering
Hvis du ikke har folk å selge til, har du virkelig ingenting å selge. Alt starter med Prospecting, som egentlig er prosessen der du skiller mistanker fra potensielle kunder. Prospektering tar på mange former. Noen salgsfagfolk fokuserer på dør til dør kaldt ringer , mens andre stole på nettverk eller direkte postkampanjer.
Uansett hvordan du prospekterer og uansett om du elsker prospektering eller hater det, begynner hver salgssyklus med her.
02 Trinn 2 - Bygningsrapport
Hvis folk stoler på deg, vil de finne en måte å gjøre forretninger med deg. Hvis folk ikke stoler på deg, vil de imidlertid finne en grunn til ikke å kjøpe fra deg.
Når du har funnet noen prospekter, må du skifte fokuset ditt oppmerksomhet på å bygge tillit og rapport. Hvis du ikke klarer deg godt i dette trinnet, vil du virkelig kjempe gjennom hvert annet trinn.
En vanlig feil mange i salg gjør er å prøve for vanskelig å være likt. Husk, i livet og i salget er det viktigere å bli respektert og klarert enn det er å være likt.
03 Trinn 3 - Identifisere behov
Morsom ting om salg: De er bare laget for folk som har en vilje eller et behov for at produktet eller tjenesten kan fylle eller løse. Jo flere behov du kan identifisere som kan fylles av produktet ditt, jo bedre er sjansen for å lukke salget.
Noen behov er åpenbare, og noen tar litt arbeid å avdekke. Men når du har avdekket et behov og ditt prospekt er enig i at behovet må fylles, kan du være sikker på at produktet ditt kan levere.
04 Trinn 4 - Leverer overbevisende presentasjoner
Mange selgere elsker spotlighten. Å være sentrum for oppmerksomhet med en sjanse til å vise sine ferdigheter er en hovedårsak til at noen kommer inn i salget. Til tross for om du er en spotlight-fan eller er litt mer reservert, må du kunne presentere dine ideer / løsninger / firma på en måte som er overbevisende, profesjonell og målrettet.
Uansett hvilken form presentasjonen tar, blir forberedt og har klare mål er to av de viktigste delene av en effektiv presentasjon.
05 Trinn 5 - Overvinne innsigelser
99% av salgssyklusen din vil bli fylt med kundeinnvendinger. Innvendinger skiller mennene fra guttene, jentene fra kvinnen og fagfolkene fra skuespillerne. Hvis du kan lære å ikke bare forvente innvendinger, men å forutse og planlegge for dem, vil de miste broen de en gang hadde.
Den farligste innvendingen er den du aldri hører din kundestat. Overraskelser kan være bra på bursdagen din, men de er avtalemord under en salgssyklus.
06 Trinn 6 - Lukke salget
Mens de fleste ikke-salgsfagfolk tror at lukking er det eneste som salgsfaglig gjør, er lukkingen bare ett skritt i det som ofte er en veldig lang salgssyklus . Selv om det kan være det viktigste trinnet, blir vellykkede stenger bygget ved å fullføre hver av de foregående trinnene og ikke ved å hoppe rett til å be om salget.
Det er hundrevis av avsluttende teknikker , tips og triks, men det viktigste å huske er at lukking av et salg er ikke en frittstående begivenhet, men bare et skritt i en prosess.
07 Trinn 7 - Gjenta gjenta salg og henvisninger
Det endelige trinnet i en salgssyklus er virkelig det første trinnet i neste salgssyklus. Be om henvisninger fra dine kunder er av en eller annen grunn noe som de fleste salgsfagfolk ikke gjør. Mens det er mange unnskyldninger som folk gir for å forklare hvorfor de ikke ber om henvisninger, er det ingen gode grunner til at du ikke bør be om henvisninger.
Hvis du ikke kan få henvisninger uansett grunn, bør du i det minste spørre kunden din om du kan bruke dem som referanse. Å ha referanser for potensielle kunder til å ringe gjør det å bygge opp tillit mye lettere. Og med en ny forsyning av henvisninger gjør prospektering mye enklere og mer produktiv.