Det magiske salgsordet
En av disse "hemmelighetene" er et vanlig ord som er et av de mest overbevisende ordene på engelsk.
Fordi
Ordet "fordi" har blitt vist i flere studier for å være ekstremt kraftig. For de i salg som forstår hvor viktig deres evne til å overtale er i deres karriere, legger du til uttrykket "fordi" i deres snakkespor kan faktisk gjøre en forbløffende forskjell.
Hensikten med denne artikkelen er ikke å dykke inn i psykologien bak dette overtalende ord, men i stedet for å tilby noen få raske forslag til hvordan du bruker ordet i dine daglige salgsaktiviteter.
Kaldt anrop
Enten du er kald å ringe på telefonen eller ansikt til ansikt, bør du ha et mål for hver samtale. Men når du har et mål for en kald samtale, skjer det en morsom ting. Noen på kontoret du ringer på, har et oppdrag for å hindre deg i å nå målet ditt.
De blir ofte kalt "gatekeepers" og de blir betalt, det ser ut til å luke ut ringere eller besøkende.
Så når en salgs profesjonell stopper i eller ringer, spør om å snakke med en beslutningstaker, går portvakten til handling!
Hvis den kalde oppkallingsrepresentanten bare ville endre tilnærmingen som ble brukt og inkludere ordet "fordi", vil den kalde samtale suksessraten øke drastisk. Her er et eksempel på hvordan å blande inn "fordi:"
"Hei, jeg heter Thomas Phelps. Jeg ringer for å finne ut hvem som tar avgjørelser om telefonsystemet ditt fordi jeg har litt informasjon jeg vil dele med dem."
Den enkle inkluderingen av ordet "fordi" validerer årsaken til samtalen og lar gatekeeper vite at du faktisk har en gyldig grunn til å ringe. Det er interessant å merke seg at forskningen indikerte at den oppgitte grunnen som følger "fordi" ikke engang trenger å gi mye mening. Bare å høre ordet "fordi" er ofte nok til å oppnå målet ditt.
Få avtaler
Profesjonelle er opptatt. Mange av personene du vil eller ringer på, gjør mer enn én jobb og har svært lite tid til å møte med alle salgs profesjonelle som ringer på dem. Så å få en avtale er ofte det vanskeligste trinnet i en salgssyklus.
Hovedtanken i en persons sinn når du blir bedt om å planlegge et møte, er "hvorfor skal jeg?" Hvis du, salgspersonalet, ikke kan gi en sterk nok grunn til at noen skal møte deg, vil de ikke. Hvis du har fortsatt utfordringer for å få potensielle kunder til å bli enige om å møte deg, kan du prøve å sette inn "fordi" i dine forespørsler. Her er et eksempel:
Fru Prospect, jeg forstår sikkert og setter pris på hvor opptatt du er, og jeg ville ikke be om et møte med deg med mindre jeg følte meg sterkt på mitt produkt og hvordan det kan være av stor verdi for deg og din bedrift. Jeg vil gjerne sette opp et 30-minutters møte med deg fordi jeg er sikker på at du vil være interessert i å finne ut mer om mitt produkt.
Lukke et salg
Å stenge et salg kommer ned til hvor godt du gjorde i hvert trinn i salgssyklusen, så forvent ikke at du kan begynne å bruke et magisk ord i stengene dine og kunne kutte ned på arbeidet som kreves i de andre trinnene. Husk, det er ingen hemmelighet for salg, men heller en serie hemmeligheter som må blandes sammen.
Hvis du har gjort det bra med prospektering, kvalifisering, bygge rapport, utforme en løsning og er klar til å lukke salget, prøv å legge til "fordi" i din snakkespor. Igjen, ikke forvent at bruk av "fordi" vil gjøre opp for eller erstatte hardt arbeid eller flittig innsats gjennom hele salgssyklusen, men du kan innse at lukkene dine går mye jevnere og lukkingsprosenten øker.