Slik bruker du den magiske formelen for å øke salget.
For å forstå "salgstallspillet", må vi diskutere de ulike stadiene som er felles i de fleste salgssykluser kort.
prospecting
Prospektering er hvor salgssyklusen begynner. Det innebærer å identifisere potensielle kunder ved hjelp av hvilke kvalifiserte metoder som hjelper deg med å finne ut hvem som er og hvem som ikke er en potensiell kunde. En stor del av prospektering identifiserer ikke bare potensielle kunder, men ringer på dem. Prospekterende samtaler kan oppnås på flere måter, inkludert telefonsamtaler, direktemeldinger og ansikt-til-ansikt-besøk.
Å få en avtale
Når potensielle kunder har blitt identifisert og kontaktet, er neste skritt å sikre en avtale. Å skaffe en avtale er generelt et tegn på interesse på vegne av dine potensielle kunder, og hver avtale bør settes som en seier.
Sende inn et forslag
I de fleste salgssykluser må du levere noen form for et forslag til kunden din som staver ut din foreslåtte løsning eller produkt sammen med prisen.
Forsegle avtalen
Hvert trinn i en salgssyklus fører til at du lukker avtalen.
Hvis du gjorde en grundig jobb med å kvalifisere kunden og designe et forslag som passer kundens behov og håndterer eventuelle innvendinger, bør du være klar til å lukke avtalen. Det høres selvsagt mye lettere ut enn det er, men å lukke en salgssyklus hvor du ikke gjorde en god jobb med trinnene som går opp til tett, er betydelig mer utfordrende.
Numbers Game
Mens noen kan hevde at det er flere skritt for en typisk salgscyklus enn det som presenteres her, gir disse 4 trinnene et solidt sammendrag av en salgssyklus. For å forstå tallene spillet en del av salget, må du starte med målene dine. Med andre ord, med full forståelse av kompensasjonsplanen din, bestemmer du mye penger du vil tjene i din stilling. Når du er klar over hvor mye komplett du vil tjene, finne ut hvor mye du tjener på et gjennomsnittlig salg. Hvis du er for ny til stillingen å vite hva et gjennomsnittlig salg betaler, spør medarbeiderne for deres gjennomsnittlige inntekt per salg.
Når du kjenner gjennomsnittskommisjonen for et gjennomsnittlig salg, divisjon din totale ønskede provisjonsinntekt med gjennomsnittlig salgs provisjonsbeløp. Produktet vil være antall salg du må lukke om et år for å slå inntektsmålet ditt. For å tjene som et enkelt eksempel, må vi anta at du må lukke 50 salg per år for å slå inntektsmålet ditt.
Deretter bestemme hvor mange forslag du leverer, resultere i et lukket salg. Igjen, hvis du er ny på salgsposisjonen, nå ut til kollegerne dine for å finne ut hvor mange forslag som ender opp med et salg. Bruk vårt eksempel på å måtte lukke 50 salg for å slå målet ditt, la oss anta at du trenger 5 forslag for å lukke 1 avtale.
I vårt eksempel må du levere 250 forslag om et år for å slå inntektsmålet ditt.
Det neste trinnet er å avgjøre hvor mange avtaler du trenger før du finner en kunde som er klar for, og kvalifisert for et forslag som skal utformes og presenteres. For å holde ting rent, la oss anta at du trenger 2 avtaler før du finner et prospekt å foreslå. Ved å bruke vårt eksempelnummer, trenger du 500 avtaler per år for å komme fram til 250 forslag.
Det siste trinnet er å finne ut hvor mange prospekteringer du trenger for å fullføre. Igjen, bestemme hvor mange prospekteringer (kaldt anrop, telefonsamtaler, etc.) som du trenger for å sikre en kundeavtale. La oss si at du trenger 5 prospekteringsanrop for å få en avtale.
Setter tallene sammen
Ved å bruke eksemplene ovenfor, antar vi at du trenger 5 samtaler for å sette 1 avtale, 2 avtaler for å levere 1 forslag og 5 forslag for å lukke 1 avtale.
Når du har ditt totale antall salg som trengs for å slå inntektsmålet ditt, må du bare arbeide bakover for å komme fram til dine spesifikke tall. I vårt eksempel vil du trenge 1500 prospekteringsanrop for å sikre 500 avtaler, som vil gi 250 forslag, noe som resulterer i 50 salg.
Du må bestemme tallene dine for å gjøre dette arbeidet for deg. Når du har tallene dine, kan du designe dagene dine med mye mer fokus. Hvis du ender opp med å gjøre 1500 prospekteringsanrop per år, bør du bryte dette nummeret ned til månedlige, ukentlige og daglige aktivitetsstandarder. Hvis du jobber 250 dager i året, og tallene dine viser at du må foreta 1500 prospektsamtaler, vil du ha et daglig mål på 6 prospekteringssamtaler per dag. Å se et lite nummer som "6 samtaler per dag" er mye mer motiverende enn å arbeide for å treffe 1500 samtaler om året.