Kvoter fra Management Side
Ledelsen ser salgskvoter som både et verktøy for prognoser og for å holde sine salgspersoner ansvarlige.
Uten tildelte kvoter har reps ingen formaliserte inntekter eller aktivitetsmål å skyte for og ledelsen svekkes uten evne til å referere til en objektiv forventning som både ledere og representanter er enige om. Og mens reps kanskje ikke nødvendigvis er enige med sine tildelte kvoter, inkluderer de fleste arbeidsgivere å anerkjenne en tildelt salgskvote som krav til ansettelse. Denne bekreftelsen innebærer at den ansatte salgsrepresentanten forstår at han forventes å produsere minst sin tildelte kvote og at ledelsen har rett til å forvente at sine representanter skal levere tildelte kvoter.
Kvoter er imidlertid ikke et rent forvaltningsmiddel for å holde sine ansatte ansvarlige. Kvoter brukes også som måleverktøy for å estimere og forutsi hvor mye inntekter kan og bør forventes fra hver rep eller kontobase. Mens ledelsen ofte oppblåser de tildelte kvotene i forhold til sine anslag, er kvotene (vanligvis) jordet i realiteten og basert på fornuftige forventninger.
Hvordan de fleste kvoter er formulert
Hvis du jobber for et salgsselskap som har flere salgsområder eller produktlinjer, er den tildelte kvoten sannsynligvis resultatet av tidligere forestillinger, markedsandeler og markedsdata. Selv om disse kan virke litt forvirrende, forstår det at det for nesten alle bransjer er uavhengige rapporter tilgjengelig som beskriver den totale muligheten for hvert markedsområde og ofte kjøpes av selgere som trenger å forstå bedre hvordan de best kan markedsføre, posisjonere og selge sine produkter eller tjenester.
For nyopprettede salgsselskaper er tildeling av kvoter mye mer optimistisk, siden de mangler nøkkelindikatorer som tidligere forestillinger, men det store flertallet av tildelte kvoter er ikke tilfeldig og er basert på forskning og bevis.
Betydningen av kvoter
Kvoter er viktige av flere grunner. Først gir de ledelsen et målebil der de kan bedømme ytelsen til deres salgsrepresentanter. For det andre gir kvoter verdifull tilbakemelding til ledelsen som bistår i sine prognosekrav. For det tredje blir kvoter ofte brukt som en del av en salgsekspertens kompensasjonsplan. Mange kompeplaner inkluderer overopptjeningsbonuser som belønner representanter som overskrider deres tildelte kvoter, og noen kompliserte planer inkluderer et variabelt lønnsområde som øker jo nærmere en representant er tildelt kvote.
Kvoter fra et salgsfaglig synspunkt
Få 10 salgsfagfolk i et rom og spør et enkelt spørsmål til dem alle: "Hvordan har du det med din tildelte salgskvote?" De som svarer at deres kvoter er for høye og urealistiske er de reps som er langt fra å treffe sine kvoter. De som svarer at deres kvoter er tøffe, men oppnåelige, og de reps som er svært nær eller litt over sin tildelte kvote.
Og de som svarer på kvoten sin, er veldig nøyaktige, og et godt motiverende verktøy er de som produserer inntekter som langt overstiger deres tildelte kvote!
Kvoter er en del av praktisk talt hver salgsjobb, og er ofte årsaken til det store stresset som et salgsprosjekt håndterer på daglig basis. Å vite at du forventes å levere din tildelte kvote, driver noen til å jobbe enda vanskeligere enn de normalt ville, og driver andre til frykten, klaget og negativiteten.
Lær hvordan vellykkede representanter ser sine kvoter, administrer sine kvoter og se dem som deres minimum akseptable standard.