Åpningen
En god kaldoppkallingsåpner lyder ofte mye som en heiskast . Omstendighetene er like - i begge tilfeller prøver du å gi prospektet akkurat nok informasjon for å få ham til å gi deg mer tid.
Hvis du allerede har en sterk heishøyde, kan du endre den til en kaldåpningsåpner med lite problemer. Hvis ikke, kan du bruke disse trinnene til å lage en kald samtale, og kan også gi deg grunnlaget for den nye heisen din!
Kjenn produktet ditt
Først og fremst, jo bedre du forstår dine egne produkter , desto sterkere er åpeneren din. Hvis du ikke allerede har gjort det, må du lære alt du kan om produktene dine. Det betyr ikke bare å lese brosjyrene eller produktguider. Den beste måten å virkelig forstå produktet på, er å bruke det selv. Hvis det ikke er et alternativ, er det neste beste alternativet å snakke med folk som bruker det - kundene dine, produkttesterne, ingeniørlagene og så videre. Se etter vurderinger av tredjepartsgrupper. Anmeldelser vil ofte nevne både styrker og svakheter, som er veldig nyttig informasjon for deg å ha. Det gir deg flere potensielle fordeler å inkludere mens du forbereder deg for innvendinger.
Når du har den informasjonen du trenger, er neste trinn å stille deg selv tre spørsmål:
- Hvem er potensielle potensielle kunder?
- Hvordan hjelper mine produkter og tjenester dem eller begge?
- Hvilke resultater har mine produkter og / eller tjenester produsert tidligere?
Start med potensielle potensielle kunder. Dette bør være gruppen eller gruppene som mest sannsynlig vil ha og trenger produktet.
For eksempel, hvis du selger programvare for småbedrifter, er potensielle potensielle kunder småbedriftseiere. Hvis du selger hjemme sikkerhetssystemer, er potensielle potensielle kunder huseiere. Avhengig av produktet ditt, kan du være i stand til å begrense feltet videre. Hvis ditt hjem sikkerhetssystemer er dyrere enn konkurransen, men kommer med funksjoner som passer for svært store boliger, så er potensielle potensielle kunder faktisk velstående villaeiere.
Hva er produktfordelene dine?
Deretter spør deg selv hvordan produktene og tjenestene dine fordeler kundene dine . Det er her produktkunnskapen vil vise seg å være avgjørende, da det gir deg mulighet til å omgå de åpenbare fordelene og velge ut detaljer som virkelig vil imponere potensielle kunder. For eksempel har din småbedrifts regnskapsprogramvare den åpenbare fordelen ved å hjelpe småbedriftseiere til å holde økonomien din organisert, men hvis du vet at produktet ditt har den høyeste påliteligheten i markedet og kommer med ekstra datalagringsfunksjoner, kan du nevne fordelen at programvaren din bidrar til å holde viktige økonomiske data sikret selv under en stor katastrofe.
Få testimonials
Til slutt må du henvende deg til kundene dine for å samle historier om hvordan produktene dine har kommet for dem tidligere.
I det forrige eksempelet kan du kanskje vite om en kunde hvis økonomiske data forblir intakt, selv om en orkan fullstendig ødela sitt kontor. Din markedsavdeling er også en potensiell kilde til slik informasjon; de kan kanskje fortelle deg at programvareproduktet har lagret kunder i gjennomsnitt på $ 15 000 per år i regnskapsavgifter.
Når du har fått svar på alle tre av disse spørsmålene, kan du ta dem sammen til din nye kaldoppkallingsåpner. Hvis du solgte den ovennevnte regnskapsprosesspakken, kan åpeneren din si: "Vi hjelper småbedriftseiere med å holde sine verdifulle økonomiske data trygge og sikre. Faktisk kan vi bevare dine økonomiske poster selv om kontoret din er helt ødelagt. "