Din gjennomsnittlige gatekeeper er overarbeidet og underbetalt.
Han vet mye "innsiden" om sjefen sin og muligens også andre beslutningstakere. Og han er vant til selgere som prøver å lure eller mobbe seg forbi ham for å komme til ledelsesnivået. Ikke overraskende har han sannsynligvis en ganske liten oppfatning av selgere som en gruppe.
For din del vil få dørvakter på din side gjøre underverk for salgsrekordet ditt. Hvis du kan overbevise dem om at deres sjefer vil ha nytte av å snakke med deg, vil de ikke bare gi deg tilgang til beslutningstakeren, de vil kunne fortelle deg all slags nyttig informasjon ... som hvordan deres sjefer virkelig føler om Selskapets nåværende leverandør, for eksempel. Gatekeepers er ofte også klar over intern selskapspolitikk, noe som kan være utrolig nyttig når du arbeider med en kjøpskomité .
Være høflig
Start alltid på høyre fot med en gatekeeper ved å være høflig og respektfull. Bruk "vær så snill" og "takk" og ikke glem en hyggelig stemme.
Og aldri prøv å lure gatekeeper inn for å la deg forbi ved å late som å være noe annet enn en selger. De fleste erfarne gatekeepers vil plukke opp din identitet umiddelbart-selgere som bruker mye tid kaldt kall uunngåelig utvikle en "jevn" tone i stemmen fra det rene antallet telefonsamtaler de gjør.
Ikke prøv å snike seg forbi dem
Siden noen gatekeeper vil bli brukt til selgere som prøver å snike seg forbi dem, skiller seg ut på en god måte ved å gjøre det motsatte. Gi ditt fulle navn og firmanavn, og hvis de spør, fortell dem at det er et salgsanrop. Hvis en gatekeeper kunngjør at han skal ryste deg inn i telefonsvareren nå, spør om det er noen andre du burde snakke med angående (hva det er du selger). Eller spør om det er en bedre tid å ringe eller en bedre måte å komme til beslutningstakeren, for eksempel e-post. Ved å be om råd viser du begge at du respekterer gatekeeperens kunnskap og behandler ham som en person, ikke et funksjonsrikt stykke kontorutstyr.
Behandle Gatekeeper som en person
Hvis gatekeeper gir deg navnet hans, skriv det ned umiddelbart og bruk det en eller to ganger i samtalen. Hold den inn med resten av informasjonen du har om det prospektet. Neste gang du ringer, forutsatt at den samme gatekeeper svarer på telefonen, sier du noe, "Hei, Joe, dette er Fred Smith. Jeg snakket med deg på tirsdag." Så jobber du med noe fra den siste samtalen. For eksempel, hvis Joe sa at han var veldig opptatt og ikke hadde tid til å snakke, si noe som om "Du var virkelig oversvømt tirsdag!
Hvordan går det nå? "Igjen, å behandle gatekeeper som en person vil gjøre ham mer tilbøyelig til å gjøre det samme for deg.
Når du har utviklet et vennlig forhold til en gatekeeper, kan det være lurt å legge ham til nettverket ditt . Gatekeepers kan ikke bare fortsette å gi deg viktig informasjon om firmaet de jobber for, men de kan godt kjenne andre gatekeepers og kan hjelpe deg ved å be vennene dine om å gi deg tilgang til beslutningstakere.