La oss si at du selger satellittradioer. Et eksempel på en funksjon ville være tusenvis av stasjoner som abonnenter kan høre uansett hvor de går. Men dine potensielle kunder bryr seg ikke om det faktum; de bryr seg om fordelene som kommer med å ha tusenvis av stasjoner tilgjengelig. Det er mange mulige fordeler du kan kombinere med denne funksjonen. Du kan kanskje si at "Å ha tusenvis av stasjoner tilgjengelige ved å trykke på en knapp, er langt mer praktisk enn grunnleggende radio." I dette eksemplet er "praktisk" fordeleneordet. Men du kan like enkelt si: "Du har sikkerhet for å vite at favorittstasjonen din alltid er tilgjengelig, selv om du går ut av byen," eller "Å ha alle disse stasjonene gir deg trygghet fordi den rette stasjonen er ute der, "eller" Å ha alle de stasjonene sparer du penger fordi du ikke trenger å kjøpe MP3-filer av favorittlåtene dine. "
Hvordan vet du hvilken riktig fordel du kan bruke for et bestemt prospekt?
Du spør prospektet. En del av kvalifikasjonsprosessen er å forstå hva prospektet ditt ønsker og trenger fra deg. Han må trenge (og / eller ønske) noe, eller han ville ikke ha satt bort tiden til å snakke med deg. Og noen prospekter vil komme rett ut og fortelle deg hva de leter etter. Men mange andre vil ikke forklare deres motivasjon med mindre du spør .
Når du har en ide om dine prospekts ønsker, kan du da matche disse ønskene med en kompatibel fortjenesteerklæring. Noen eksempler på ofte brukte fordeler er praktisk, sparer tid, sparer penger, sikrer, prestisjetunge og brukervennlige. Med litt brainstorming kan du sannsynligvis komme opp med mange flere fordeler som gjelder for ditt produkt eller din tjeneste.
En ytelseserklæring bør bygge bro mellom gapet mellom produktets egenskaper og kundens behov. Begynn med å gjenta prospektets behov som du forstår det. Du kan si noe som "Du nevnte tidligere at du reiser mye og blir frustrert over at radiostasjonen ikke er tilgjengelig når du forlater byen, riktig?" Deretter pause og gi ham en sjanse til å enten rette deg eller være enig med deg. Deretter, forutsatt at han er enig, kan du slå ham med ytelseserklæringen: "Vel, når du har registrert deg for satellittradio, har du sikkerhet for å vite at favorittstasjonen din fremdeles er tilgjengelig når du går ut av byen. ”
Benefit statements er bare effektive hvis du passer dem opp til prospektets spesifikke behov eller ønsker. Hvis du ikke tar deg tid til å samle inn informasjonen først, skyter du i mørket. I det ovennevnte eksempelet, hvis du ikke hadde undersøkt prospektets motivasjon og oppdaget at den ønsket å ha tilgang til stasjoner overalt, kunne du ha spottet ut de "sparer du pengene" -fordelene i stedet.
Og denne ytelseserklæringen ville ikke ha flyttet prospektet noe nærmere å kjøpe. Faktisk kan det ha flyttet ham lenger unna fordi du ignorerer hans primære behov.
En liten forberedelse på forhånd vil også hjelpe deg med å distribuere fordelerklæringer til beste fordel. Først må du lage en liste over produktegenskaper og deretter komme opp med en liste over ett eller to fordeler for hver funksjon på listen din. Med denne listen i hånden, vil du være klar til å svare klart på de fleste potensielle kunder. Selvfølgelig vil ingen liste dekke alle mulige situasjoner, men du får det riktige svaret som er forberedt på 95 prosent av utsiktene du møter.