Kom i kontakt med beslutningstaker
I forretningsmessig salg må du ofte jobbe deg gjennom en eller flere personer for å nå den riktige beslutningstakeren . Det kan ta flere samtaler før du selv finner ut hvem målet ditt er.
Ofte må du overbevise "gatekeeper" - personen som beskytter beslutningstakeren - for å gi deg det. Ikke tenk på gatekeeper som en fiende. Han eller hun er en potensiell alliert, som kan gi deg verdifull informasjon om beslutningstakeren.
Ikke lyve til gatekeeper om hvorfor du ringer eller prøver å bruke trickery. Tillit er en forutsetning for et vellykket salg, og ved å lyve til gatekeeper bryter du potensialets tillit rett utenfor flaggermuset. I stedet, fortell gatekeeper hva du selger og spør hvem som ville være ansvarlig for å kjøpe det produktet eller tjenesten.
Noen ganger er den beste tilnærmingen å komme rett ut og spør gatekeeperen for hans eller hennes hjelp - mange mennesker reagerer instinktivt på et anbringende om hjelp.
Selg avtalen
Poenget med ditt anrop er ikke å selge produktet ditt, men å få en avtale. Du må pique beslutningstakerens interesse akkurat nok til at han eller hun vil høre mer.
Begynn med å spørre om det er en god tid å snakke; som viser at du respekterer prospektets opptatte tidsplan. Hvis de sier at de ikke kan snakke nå, foreslå en annen gang og være spesifikke - ikke si "Jeg ringer senere," sier "Jeg ringer tilbake i morgen klokka 9.00, hvis det er praktisk for deg."
Hvis beslutningstaker er villig til å snakke nå, må du raskt få oppmerksomheten sin; De første sekundene av samtalen er kritiske.
Det er nesten like mange forskjellige tilnærminger som det er selgere, men her er noen muligheter:
- Få dem til å le. Du kan kanskje si noe som, "Hei, jeg heter Jane Smith, og dette er et salgsanrop . Jeg vet at du hater disse, så jeg skal være så kort som mulig. "Det er vanligvis trygt å gjøre narr av deg selv, men unngå å gjøre narr av andre mennesker, eller du kan fornærme potensialet ditt.
- Tilbyr noe verdifullt. Da jeg solgte bankprodukter, ville jeg tilby prospekter en "gratis finansiell gjennomgang." Jeg ville møte med utsiktene på kontoret deres, stille noen spørsmål om deres nåværende bankprodukter og gi dem råd om best mulig bruk av pengene sine. Hvis du selger et fysisk produkt, foreslår du en en-mot-en-demonstrasjon.
- Løs deres problemer. Spør "Hva er ditt største, mest uløselige problemet?" Sett deretter en eller to måter opp for at produktet eller tjenesten din vil hjelpe deg med å løse det. Denne tilnærmingen kan kreve litt pen kreativ tenkning, men hvis du kommer opp med et godt svar, er du nesten trygg på å få avtalen .
Slutt med en positiv kommentar
Når du har brutt isen og fortalte beslutningstaker litt om produktet ditt, er det på tide å spørre om avtalen. Det er avgjørende, det er kritisk, det er helt viktig (sier jeg dette sterkt nok?) For å lukke samtalen selvsagt .
Det er usannsynlig at prospektet vil være klar til å spørre deg om en avtale, så du må være den som spør dem.
Bruk alltid språk som antar at de vil møte deg. Ikke si "Vil du gjøre en avtale?" I stedet, si "Er du tilgjengelig for å møte neste torsdag klokka 15.00?" Ved å forutse lukkingen gjør du det vanskeligere for utsiktene til å si nei.
Gjennom hele samtalen, vær høflig og prosjekttillit. Ved å være høflig og respektfull overfor alle du møter, viser du dem som du verdsetter deres tid. Og hvis du ikke er trygg på deg selv og ditt produkt, kan du ikke forvente at du har mulighet til å være trygg på dem heller! Bare husk at produktet eller tjenesten din skal hjelpe dine potensielle kunder (selv om de ikke skjønner det ennå), og handle i henhold til dette.