Produktkunnskap vs produktforståelse er ganske lik kontrast mellom funksjoner og fordeler.
Og akkurat som "funksjoner forteller, fordeler selger," en selger som fokuserer på produkt kunnskap uten produkt forståelse savner mark. For eksempel kan noen som selger biler sikkert vite alt om de nyeste modellens akselerasjonsfunksjoner, tilgjengelige malingsfarger, og om det kommer med en V6 eller V8-motor. Alt ovenfor kommer under kategorien produktkunnskap. Men selgeren som forstår sitt produkt vet hva hver av disse faktorene vil bety for ulike prospekter. Han vet at høy akselerasjon vil være attraktiv ikke bare for tenåringen som lengter etter fart, men også for forstadsmoren som ønsker å kunne slå seg sammen på en opptatt motorvei.
Produktkunnskap er helt avgjørende for selgere, men i seg selv kan det skape et dårlig tilfelle av "expert-itis", spesielt hos selgere med et svært teknisk produkt eller tjeneste. Resultatet er ofte en selger som utfører lengre om produktspesifikasjoner som betyr lite eller ingenting for de fleste potensielle kunder.
En avhengighet av industriens jargong er en annen vanlig bivirkning. I ekstreme tilfeller kan disse aspektene av ekspert-itis gjøre en selgerens tonehøyde helt uforståelig. Og hvis prospektet ditt ikke forstår hva du sier, vil hun ikke sannsynligvis kjøpe fra deg!
Produktforståelse, derimot, tillater en selger å presentere disse tekniske detaljene i forhold som gir mening til potensielle kunder.
Så en ny datamaskin med dual-core prosessorer og to terabyte harddiskplassering kan settes til et prospekt som "... en datamaskin som har god plass til alle filmene du liker å laste ned, og kjører fortsatt veldig fort!"
Den beste måten å skape sprang mellom kunnskap og forståelse er å bruke produktet selv. Hvis firmaet gir deg tilgang til dine produkter gratis, så, for all del, ta så mange du kan, og bruk dem så mye som mulig. Hvis du også kan få kopier av konkurrentens modeller, så mye bedre - du vil kunne forklare nøyaktig hvordan produktet ditt er annerledes og (forhåpentligvis) bedre.
Hvis din bedrift ikke kan eller vil ikke gi deg produktet til å prøve deg selv, er det neste beste alternativet å gjøre litt markedsundersøkelse. Sett opp avtaler med noen av dine beste kunder og be dem om å fortelle deg om deres erfaringer med bedriftens produkter. Prøv å gjøre det klart at du vil ha brutal ærlighet, siden det nesten alltid vil være måter hvor produktene dine er både gode og dårlige, og jo mer du vet om begge sider, desto bedre.
På mange måter går produktforståelse hånd i hånd med prospektforståelse. Jo mer informasjon du har om både dine produkter og dine potensielle kunder, desto bedre vil du kunne passe den ene til den andre ...
Jo mindre tid vil du kaste bort med kamper som er dømt fra starten ... og jo lykkeligere dine kunder vil være.