Kom forbi gatekeeper for å gjøre ditt salg
En gatekeepers rolle
Et selskaps gatekeeper er typisk resepsjonist eller kanskje sekretær i mange bedrifter, men i en restaurant kan det være maître d 'og enkelte typer bedrifter, for eksempel bilforhandlere, har en hel gruppe portvaktere - utallige selgere på gulvet til enhver tid.
I alle tilfeller er beslutningstakeren, lederen eller kjøkkensjefen opptatt med å holde virksomheten oppe og lønnsom. Han kan ikke ta hver samtale, og han kan ikke se hver besøkende fordi dette ville ta ham bort fra sitt primære fokus og jobbansvar.
Skriv inn gatekeeper. Hun skjermer fyren som er ansvarlig. Hun skjermer samtaler og besøkende, som vanligvis deflecting de som hun mener er ubetydelige - og en god gatekeeper kan oppdage en ubetydelig avbrudd i hjerteslag. Det kommer vanligvis fra noen som ikke har klage, ikke ringer til å kjøpe varer eller tjenester, men hvem vil ha noe for seg selv, som å gjøre et salg.
Du trenger en måte å finesse deg forbi gatekeeper for å komme til beslutningstakeren, og du har mer eller mindre bare ett alternativ: Du må overbevise gatekeeper om at det vil være til nytte for beslutningstakeren hvis han snakker med deg.
Gatekeepers og Outside Salespeople
Mange gatekeepers utvikler et nivå av fiendtlighet mot utenfor selgere.
Dette er forståelig når du vurderer at selgere ofte tar seg av lure eller rett og slett lyver for å komme forbi gatekeepers og å komme til beslutningstakeren. Mange tror sikkert at du forstyrrer deres rettidige ytelse av sine egne jobber også.
Sett deg i den automatiske selgerens sko: Hvis han er opptatt med å fortelle deg nei, kan du ikke snakke med forhandlerens leder akkurat nå, det er tid brukt på deg som han kunne ha brukt til å ringe eller henvende seg til den potensielle kunden ute i parkeringsplass og han vil naturligvis fornærme deg.
Det er viktig å behandle gatekeeper med respekt og integritet når du finner deg selv å snakke med ham. Forhåpentligvis får du samarbeid, og dette kan gjøre ditt salg langt lettere å lukke . Alternativet er å motvirke ham til det punktet at du ikke har sjanse til å snakke med beslutningstaker eller, i det minste, vil du ikke, før noen andre maler porten.
Bryter Gatekeeper
B2B gatekeepers som resepsjonister og sekretærer er vanligvis ansvarlige for å ta alle generelle telefonsamtaler for kontoret og sette avtaler. De er sjelden involvert i beslutningsprosessen, så din beste taktikk kan være å bruke systemet til din fordel. Ikke prøv å komme forbi henne. La henne gjøre jobben sin. Sett en avtale for å se beslutningstakeren. Fortell henne at du er mer enn glad for å vente til en tid da han ikke er så opptatt.
Executive assistenter blir ofte involvert i kjøpsprosessen, i hvert fall på rådgivende nivå, så du vil kanskje ha en annen tilnærming med denne gatekeeper. Selg henne, og gi henne litt tid til å selge sjefen sin. Forklar hva du tilbyr, og fortell henne at du vil berøre basen igjen med henne om en uke eller så. Det er best å behandle disse gatekeepers som forlengelser av beslutningstakeren selv.
B2C-selgere må også håndtere gatekeepers, selv om gatekeeper-funksjonen er mindre formell. For eksempel kan en forelder opptre som en gatekeeper for sitt barn, eller en kone kan gjøre det for mannen sin. B2C-gatekeepers viser seg generelt å ha et ord i kjøpet, så det er ekstremt viktig å være respektfull mot dem. Som med utøvende assistent, vil du kanskje bruke litt tid til å selge dem også .