Når du selger B2B , kan du ende opp med å snakke med beslutningstakere på tre forskjellige nivåer. Faktisk er det ganske mulig at du vil pitching til beslutningstakere på alle nivåer på et enkelt salg fordi det ikke er uvanlig for en beslutningstaker å sparke deg opp eller nedover et nivå slik at du kan pitche til de beslutningstakerne også.
Det eneste problemet er at beslutningstakere på disse tre forskjellige nivåene har helt forskjellige definisjoner av verdi.
Dette er "baket inn" til det faktum at den bestemte beslutningstakeren er på det aktuelle nivået. Med andre ord er det en del av jobben sin. Hvis du ikke vet hvordan du skifter gir når du står overfor forskjellige nivåer, finner du deg selv lykkes briljant med en type beslutningstaker, men krasjer og brenner når du snakker med beslutningstakere på andre nivåer.
Leder og kjøper
Det første og laveste nivået av B2B beslutningstakere er avdelingsleder og profesjonell kjøper eller begge deler. Det er usannsynlig at du finner noen med kjøpsmyndighet på et lavere nivå enn det. Ledende beslutningstakere er mest interessert i selve produktet og hvordan det vil fungere for dem. Dette er beslutningstakere som mest sannsynlig vil snakke i technicalese, og de vil forvente at sælgere skal være kjent med og komfortabelt diskutere tekniske aspekter av produktet.
Når du selger på ledernivå, trenger du sterk produktkunnskap og en god forståelse av prospektets bransje.
Disse beslutningstakere ønsker å høre hvordan produktet vil gjøre jobben enklere. Benefit statements er et kraftig verktøy for å bevise verdi for ledende beslutningstakere, spesielt uttalelser knyttet til bruk av selve produktet. Ledelsesmessige beslutningstakere er også veldig interessert i en enkel implementering og sterk støtte fra firmaet ditt fordi disse beslutningstakere er de som skal være ansvarlige for produktets arbeid.
Visepresident
Det andre nivået av B2B beslutningstakere er visepresident. Vice presidente bryr seg ikke om hvordan produktet fungerer, fordi det er avdelingslederens problem. Det som en visepresident bryr seg om, er å nå sine bedriftsmål. Disse målene roterer rundt penger, så hva disse beslutningstakere vil høre er hvordan produktet ditt vil enten øke inntektene eller redusere kostnadene.
Når du selger på visepresidentnivå, må du kunne vise avkastning på investering (ROI). Hvis et selskap ønsker å være lønnsomt, må det ha en sterk avkastning - med andre ord, pengene som investerer, må resultere i en positiv avkastning. Så din oppgave for disse beslutningstakere er å vise dem den økonomiske fordelen som kjøper produktet ditt vil tilby. For å gjøre dette må du få bakgrunnsinformasjonen fra beslutningstakeren om deres nåværende situasjon og hvor de ønsker å være i fremtiden. Bevæpnet med den informasjonen, vil du kunne gi dem spesifikke tall som viser produktets avkastning.
Konsernsjef og presidenter
Det tredje og høyeste beslutningsnivået tilhører toppledere - CEOs, presidenter og så videre. Beslutningstakere på dette nivået bryr seg ikke om produktdetaljer; snakker om hvordan produktet fungerer vil få deg raskt sendt ned til ledernivå.
Ledende ansatte er fokusert på markedsstørrelse. De ønsker å øke selskapets kontroll over markedet og ta kunder vekk fra sine konkurrenter.
Når du selger på toppledelsen, må du kunne selge til det store bildet. Disse beslutningstakere er interessert i hvordan produktet ditt vil bidra til at selskapet øker markedsandelen og oppnår sine langsiktige mål. En kraftig tilnærming til å selge til ledende beslutningstakere er å takle risiko. Fordi ledende ansatte ofte er fokusert på selskapets fremtid, er de veldig interessert i produkter og tjenester som vil redusere risikoen for selskapene sine.