Kvalifiserende spørsmål
Kvalifisering starter vanligvis med å stille noen få grunnleggende spørsmål.
Disse spørsmålene er utformet for å identifisere de nødvendige kvaliteter som ethvert prospekt vil ha. Åpenbart vil de ønskelige egenskapene variere avhengig av hva du selger. For eksempel, hvis du selger opplæringssparingsplaner, så er folk som ikke har barn og ikke planlegger å få dem, ikke muligheter. Så i så fall bør dine kvalifiserende spørsmål utformes for å raskt identifisere barnløse ledere.
Finn beslutningstaker
En annen detalj du bør etablere tidlig ved kvalifisering er om du snakker med en beslutningstaker. Hvis du selger B2B , kan den første personen du snakker med hos et bestemt firma, ikke ha fullmakt til å kjøpe. Du vil være klok til å kvalifisere deg på den detaljer tidlig, slik at hvis du faktisk ikke snakker med beslutningstakeren, kan du finne ut hvem beslutningstakeren er og ta kontakt med personen umiddelbart.
Bestem renter
Etablering av en leders evne til å kjøpe er det bare minimum for kvalifisering.
Mange selgere liker å kvalifisere ytterligere før de bruker mer tid med utsiktene. Et dypere kvalifikasjonsnivå kan avgjøre hvor interessert prospektet er, hvor mye penger han kan bruke på et kjøp og om det er andre hindringer som en eksisterende kontrakt. Hvor dypt du bestemmer deg for å kvalifisere prospekter, vil variere avhengig av dine preferanser.
Kvalifisering kan foregå under første kaldt anrop , under salgspresentasjonen, eller begge deler. Noen selgere liker å gjøre grunnleggende kvalifikasjoner under kaldt anrop og kvalifiserer seg videre under salgsavtalen før de starter presentasjonen. Andre foretrekker å gjøre mer kvalifiserende under kaldt anrop, og rangerer at de ikke vil kaste bort tid på en avtale som ikke sannsynligvis vil gi noe.
Det er lurt å gjøre minst en liten mengde kvalifisering under den første kalde samtalen. På den måten vil du ikke ende opp med å bestille massevis av avtaler med folk som ikke er engang muligheter. Få utsikter vil ikke svare på to eller tre enkle spørsmål under en kald samtale. Og hvis du får et prospekt som nekter å svare på et enkelt spørsmål under kaldt anrop, vil du sannsynligvis ikke bry deg om å prøve å selge til ham!
Hvis et prospekt klager på dine spørsmål, kan du bare forklare at du vil sørge for at produktet ditt vil være interessant for ham, slik at du ikke ender med å kaste bort tiden din. Det er vanligvis nok til å søte et prospekts humør. Et annet alternativ er å kvalifisere en kunde under forutsetning av en kontoanmeldelse. Denne tilnærmingen fungerer vanligvis som følger: Du tilbyr ditt råd som fagperson for å gå over den nåværende oppsettet med en annen leverandør for å hjelpe ham med å optimalisere sin konto.
Kvalifiseringen på grunnnivået er sannsynligvis avhengig av noen aksjespørsmål, men hvis du bestemmer deg for å kvalifisere mer dypt, kan det hende du må komme med flere tilpassede spørsmål å spørre. Dette gjelder spesielt hvis du selger mer enn ett produkt, og du vil bestemme hvilket produkt som passer best for et gitt prospekt.
En av de beste kildene til kvalifiserende spørsmål er din nåværende kundebase. Se på dine aller beste kontoer, de som du ønsker hver kunde var som. Søk etter fellesskap i disse kontoene. For eksempel kan du se på dine halvt dusin beste kunder og innse at de alle eier sine hjem. I så fall er det et utmerket spørsmål å spørre under kvalifikasjon.