Aktiv lytting er svært nyttig i å bygge rapport mellom lytter og høyttaler. Denne kommunikasjonsteknikken bruker kjernemønsteret til å lytte og ved å gjenta de viktige meldingspunktene det viser høyttaleren at den andre personen virkelig tar hensyn til hva de har å si. Aktiv lytting er spesielt viktig i salgsverdenen. Det er fordi utsiktene ofte blir ignorert eller snakket over fordi fokuset er på å gjøre salget, ikke den som kjøper. Når selgere viser at de verdsetter prospektets behov og meninger, er det langt lettere å bygge tillit og sikre at samtalen resulterer i en gjensidig fordelaktig opplevelse.
Denne respektfulle tilnærmingen til lytting er også en viktig måte å unngå misforståelser på grunn av feilkommunikasjon. Fordi lytteren oppsummerer samtalen og gjentar tilbake nøkkelpunkter, gir høyttaleren muligheten til å rette opp noe de sa, det ikke var klart forstått.
Fokusering på den andre personen går langt for å omgå enhver misforståelse før den har en sjanse til å kaste salgssyklusen helt av spor eller fostre uigenkallelig vrede mellom selger og prospekt.
Den mest åpenbare tiden til å delta i aktiv lytning foregår under scenen i kommunikasjon som ofte refereres til som "kvalifiserende og besvare innvendinger" syklusen.
Dette er ikke å si at de som ønsker å "forsegle avtalen", burde lukke ørene eller stenge hjernen deres i andre stadier av salgsprosessen . Ofte vil selgerperspektivet spontant tilby nyttig informasjon som er kritisk for å identifisere deres ønsker og behov (og viktigst innvendinger).
Bruk Active Listening for å hjelpe Lukk et salg
Den stereotype selgeren snakker hele tiden, men hvis det er slik du selger, går du glipp av betydelige muligheter. En vanlig hørt bit av salgsråd er: "Du har to ører og en munn, du burde bruke dem i den andelen." Med andre ord, bruke to ganger så mye tid på å lytte som å snakke i en salgssituasjon.
Gjennom salgssyklusen vil prospekter slippe ledetråder om hva de tenker og hvordan de føler seg om deg og dine produkter eller tjenester. Med andre ord forteller de deg hva de liker og misliker, og hva som er viktig for dem. Dette er nettopp den informasjonen du trenger for å lukke salget, så hvis du ikke betaler oppmerksomhet, må du jobbe mye vanskeligere for å gjøre salget.
Øv aktiv lytting
Få mennesker (og færre selgere) er naturligvis gode lyttere. Det vil trolig ta betydelig tid og krefter fra din side for å bryte de dårlige lyttevanene du har utviklet.
Når du gjør det, finner du belønningene er like viktige.
Teknikker for aktiv lytting inkluderer:
- delta på høyttaleren uten å tenke på ditt eget svar
- nikker, gjør øyekontakt eller på annen måte bekrefter at du lytter
- spør åpne spørsmål for å få fram mer informasjon
- spør bestemte spørsmål for å avklare din forståelse
- ser kroppsspråk for å bestemme talernes følelsesmessige tilstand og underliggende betydning
- parafrasere høyttalerens ideer for å være sikker på at du forstod riktig
Ved å bruke aktiv lytting med et prospekt utføres to ting. Først vil du fullt ut forstå hva prospektet har fortalt deg, og du kan bruke disse ledetrådene til å lukke salget. For det andre vil du demonstrere respekt for ditt prospekt, noe som gir deg et enormt løft i rapportbyggingsavdelingen.
En av de vanligste hindringene for god lytting oppstår når du hører noe interessant og umiddelbart begynner å lage et svar eller planlegge hva du skal gjøre med det du nettopp har hørt. Selvfølgelig, mens du tenker på hva den andre personen har sagt, justerer du nå resten av det de sier. Ett triks å huske på høyttaleren er å mentalt ekko hva de sier når de sier det.
Vær oppmerksom på kroppsspråk
Når noen andre snakker, prøv å lytte med øynene dine så vel som dine ører. Kroppsspråk er like viktig for å formidle mening som talespråk, så hvis du lytter, men ikke ser, vil du savne halvparten av meldingen. Øyekontakt lar også høyttaleren vite at du betaler oppmerksomhet.
Oppsummer hva personen sa
Når høyttaleren er ferdig med å snakke, oppsummerer kort hva de har sagt. For eksempel kan du si "Det høres ut som om du er fornøyd med din nåværende modell, men du ønsker at den var litt mindre fordi du har begrenset tilgjengelig arbeidsområde." Det viser høyttaleren du lyttet, og gir dem også sjansen til å rette eventuelle misforståelser med en gang. Oppsummering av talerens betydning vil også ha en tendens til å trekke ut flere detaljer ("Ja, og jeg vil også like det i rødt ...") som kan hjelpe deg å skreddersy din tone mer effektivt.
Vet hvordan du svarer på bekymringer
Til slutt, hvis du har spørsmål eller kommentarer, prøv å presentere dem på en ikke-konfronterende måte, bekrefter klientens bekymringer. For eksempel, hvis et prospekt sier "Jeg ser ikke hvorfor du ikke kan levere til tirsdag, det er en hel uke unna!" Kan du si noe som "Jeg vet at det ikke er frustrerende å få leveransen med en gang, men vi ha en streng kvalitetskontroll og inspeksjonsprosess som vi følger for å sikre at du får toppkvalitet utstyr. "