Finne og jakte hvaler
Hvalene er der ute, men du må nok krysse mye åpent vann for å komme til podmen.
I mellomtiden vil du seile rett over mange levedyktige kunder og kunder underveis. Ikke ignorere dem til fordel for de store fiskene, spesielt når du nettopp har begynt på salg. De små fiskene er ditt opprinnelige brød og smør, så slipp din linje og hjul dem inn. Det er OK å holde øye med podgen i horisonten, men dra nytte av de enkle valgene underveis.
Nå må du få oppmerksomheten til en av hvalene i podet, og hvordan du gjør dette, avhenger i noen grad av arten av virksomheten din. Hvis du selger luksusbiler, går du ut til steder som luksuriøse bileiere er sannsynlig til hyppige, som de fineste restaurantene i ditt område.
Klippe visittkortet ditt under wipers av den Mercedes-Maybach S650 Cabriolet i betjent parkering er en liten fotgjenger, men hodet inne og ta plass i baren. Invester en time. Snakke opp utsiktene. Etter at du har guidet samtalen til biler, kan du overlevere kortet ditt - og du har forhåpentligvis gjort et godt inntrykk i mellomtiden.
Selvfølgelig kan tilnærmingen være mye annerledes i B2B-transaksjoner, men konseptet forblir: Ikke rush i blind. Forberedelse er nøkkelen. Identifiser hval og tilnærming med finesse. Og husk at prospektet ditt sannsynligvis blir tatt av et dusin av dine konkurrenter. Du må være svært imponerende å overgå alle andre og ta hvalen inn som kunde.
Avslutning av avtalen
Avslutning av avtaler med hvaler tar ofte mye mer tid og krefter enn et typisk salg, men disse avtalene er så mye større - en enkelt hval kan tilsvare et dusin andre. Dette gjør dem svært verdifulle å forfølge til tross for de ekstra trøbbelene mens du fortsatt troller for andre, mindre fisk. Du kan til og med slå hvalen til en gjenta kunde, så han er enda mer verdifull.
Følg samme salgsprosess som du bruker for standardutsikter, men ta det opp et hakk. Hvis du vanligvis undersøker et prospekt som er godt nok til å stille tre tilpassede spørsmål under presentasjonen, vil du ønske å komme opp med 10 tilpassede spørsmål til hvalen din. Forutse at han vil bli en vanskeligere selge. Ikke skimp på personlige berører som takknemmer eller til og med små gaver som reflekterer prospektets interesser.
Etter salget
Hvis du lykkes, vær ekstra oppmerksom på den nye store kunden din. Berør base ofte for å være sikker på at han er fornøyd og forhåpentligvis vil fortsette å kjøpe fra deg.