Speiling, en teknikk som brukes i salg, kan fungere godt når det gjøres riktig eller skape en katastrofal situasjon når den brukes feil. I utgangspunktet vedtar en person den fysiske og verbale atferden til en annen som en måte å bygge rapport og avtale på under salgsprosessen. Selv om det høres kanskje litt skumle ut, er det subtilt når det gjøres bra, og forskningen støtter effektiviteten.
Mirroring i en generell sans
Mirroring har en tendens til å skje automatisk mellom folk som kjenner hverandre godt.
Gode venner vil ofte bruke de samme ordene eller setningene og vedta de samme bevegelsene, spesielt når de er sammen. Ektefeller gjør det også, og alle med småbarn vet at små barn er eksperter på å speile en person. Bare tenk på den siste gangen din treårige briste ut med et av dine favorittepiteter. Denne typen utilsiktet speiling skjer ofte i familier med barn som adopterer oppførselen de ser i foreldrene og eldre søsken.
Bruke Speiling i salg
Mirroring kan tjene som et kraftig salgsverktøy fordi det kan føre potensialet til ubevisst å tro at du opptrer som han fordi du er hans venn, eller at du vil lage en god venn fordi du er så mye som han. Selgere kan bruke speiling for å raskt bygge rapport og stole på sine prospekter.
Det er ekstremt viktig å være subtil, da speiling fungerer bare hvis prospektet ikke skjønner hva du gjør, og at du gjør det med vilje.
Hvis et prospekt henter opp på din oppførsel, kan han tenke at du gjør narr av ham. Dette er spesielt tilfellet hvis du etterligner noe som er unikt for ham, for eksempel måten han snakker på bestemte ord. Overt speiling kan føle fornærmelse mot en klient, og du risikerer å bli en karikatur av ham, noe som sikkert er fornærmet.
Å plukke opp ledetråder om ditt prospekt hjelper, spesielt hvis du kan gjøre det før du faktisk møter med ham ansikt til ansikt. Hvis du ser en NRA-støtfanger på bilen på parkeringsplassen, kan du for eksempel raskt bytte skjermsparer til en NRA-logo og justere den bærbare datamaskinen litt, slik at han kan se den når han nærmer seg skrivebordet ditt. Igjen er subtilitet nøkkelen.
Spesifikke speilteknikker
En av de enkleste teknikkene innebærer å kopiere klientens talevolum og tempo. Hvis klienten snakker høyt og fort, vil du gjøre det samme. Plasser kroppen din direkte til personen, og gjør akkurat den rette mengden øyekontakt og gi henne all oppmerksomhet. Forskning viser at når du nikker tre ganger på rad mens du lytter, vil potensielle kunder føle seg viktigere og snakke tre til fire ganger lenger. Fysisk speiling kan være vanskelig, spesielt hvis du skal gjøre det med hell. Unngå å speile personens aksent eller kopiere noen uvanlige setninger. I tillegg må du unngå å speile noe negativt kroppsspråk, som kryssede armer, vende seg bort eller lukke øynene dine.
Den beste plattformen
Speiling fungerer vanligvis best under en-til-en, toveis samtaler fremfor i møter eller salg presentasjoner som kan innebære bare enveiskommunikasjon med en gruppe andre mennesker.
I disse situasjonene trenger du ikke å unngå å speile helt. Hvis du ser et prospekt ved å bruke et bestemt ord eller en setning under en samtale, kan du velge å legge den til presentasjonen din for en subtil oppgang senere.