Planer som fungerer godt har en tendens til å dele noen grunnleggende egenskaper.
Trinn for en kompensasjonsplan
Først bør salgskompensasjonsplanene samsvare med en eller flere selskapsmål. For eksempel, hvis et selskaps nåværende mål er å øke markedsandelen, bør kompensasjonsplanen vektes for å betale mer til selgere som med hell tar kunder vekk fra selskapets konkurrenter . Etter hvert som selskapets mål endres, bør også kompensasjonsplanen.
For det andre skal planen klart forklares for salgsteamet og skal være fullt dokumentert. Hvis en selger ikke forstår reglene, kommer hun ikke til å lykkes - noe som er dårlig både for henne og for selskapet. Hvis en selger har en bekymring for hvordan planen er strukturert, bør hennes salgssjef ta hennes bekymringer alvorlig. Sælgere bruker dagene sine med kunder og kunder direkte, slik at de kan få bedre forståelse for potensielle feil i deres kompensasjon enn selskapets ledergruppe.
For det tredje må kompensasjonsplanen oppdateres regelmessig. Markedet er alltid i endring, så en salgskompensasjonsplan som fungerte bra i fjor kan være ute av linje med virkeligheten i år. Selvfølgelig vet ingen nøyaktig hva fremtiden vil bringe, så selv den beste planen må kanskje endres etter at den er på plass.
For eksempel, hvis planen krever salg av $ 5000 verdt av produkt for en selger å motta full provisjon, og produktet plutselig (og offentligvis) blir tilbakekalt på grunn av sikkerhetsproblemer, er det usannsynlig at salget vil kunne selge så mye som planen forventet.
For det fjerde kan salgsforvaltere og bør bruke kompensasjon som et verktøy, men det kan ikke erstatte den daglige ledelsen. Å gi ut belønninger for å oppnå bestemte mål er en god motivator, men salgsforvaltere må også ta seg tid til å jobbe med selgere som sliter med å møte disse målene. Regelmessig trening er også viktig for selgere på alle nivåer av erfaring.
For det femte, kompensasjon bør ikke verken for lett eller for vanskelig å få. Hver selger på laget skal kunne møte sine mål med en viss innsats. Det er salgsansvarligs oppgave å overvåke situasjonen og bruke det han oppdager for å planlegge neste års kompensasjonsprogram. I ekstreme tilfeller - si, om hele salgsteamet oppfyller sine strekkmål i første kvartal av en ettårig plan - må han kanskje endre programmet umiddelbart.
Endelig bør kompensasjonsprogrammet være i tråd med hva selskapets selgere forventer. En endring i markedet eller i selskapets mål kan føre til en radikal endring i kompensasjonsstrukturen.
I så fall må salgsbehandleren ta ekstra tid til å forklare endringene, inkludert hvorfor disse endringene skjer.
Selvfølgelig er en kompensasjonsplan bare like god som salgsmålene den støtter. Som en generell regel, jo mer detaljert og spesifikk en målstruktur er, jo bedre vil det fungere for å fokusere salgsteamets innsats i ønsket retning. Mål bør ideelt sett gjenspeile både type og antall salg som en selger skal gjøre. Kompensasjon kan da knyttes direkte til disse målene, uansett kompensasjonsprogramtypen.