Hvis du har solgt B2B for en stund, er du uten tvil kjent med leverandørens evalueringsprosess som mange profesjonelle kjøpere er pålagt å gjennomføre. Når det gjelder et stort kjøp, krever selskaper generelt at deres kjøpere skal snakke med et bestemt antall leverandører og vurdere en rekke løsninger. Kjøperen tar deretter informasjonen hun har samlet fra denne evalueringsprosessen, og bruker den til å velge det beste produktet for selskapets behov.
Det er i det minste det som skal fungere.
I virkeligheten er kjøpsprosessen ikke nesten så logisk og faktabasert. Kjøpere har ofte preformed meninger om enkelte leverandører, noen positive og noen negative. De kan bli utsatt for press på grunn av interoffice politikk å velge en bestemt leverandør eller å skru ned en annen. Eller de kan ganske enkelt ha en dårlig dag når det er din tur å gjøre banen din.
Hvordan presentasjonsordre kan gjøre eller ødelegge salget
Som selger må du alltid huske på at du har å gjøre med mennesker, ikke faktabaserte roboter. Selv profesjonelle kjøpere velger et produkt basert på følelser fremfor grunn. Som et resultat kan små detaljer gjøre hele forskjellen i om du er den heldige mottakeren av avtalen. Og presentasjonsordre kan definitivt gjøre eller ødelegge salget for deg.
Sælgere føler ofte at det å gå først er en dårlig ide. Du kan imidlertid lett svinge å gå først til en fordel.
Den første presentatøren er den som har den første muligheten til å fastsette kriteriene for kjøpet. Hvis produktet er sterkt i enkelte områder og svakt i andre - så er nesten hvert produkt - hvis du er den første selgeren å presentere, kan du understreke betydningen av områdene hvor produktet ditt er sterk, sammenligne det med konkurrenter som er svakere i det området.
Så når konkurrentene dine kommer opp på banen, må de jobbe mot standarden som du allerede har etablert.
Fordeler med å presentere først
Når du presenterer først, kan du også avvæpne dine konkurrenter ved å hente opp og deretter motbevise problemer som du vet at de vil nevne. Disse vil typisk være de nevnte produktsvakheter. Hvis for eksempel produktet ditt ikke har en bestemt funksjon som kommer som standard på konkurrentens produkt, kan du nevne funksjonen mens du forklarer hvorfor det er irrelevant for dette prospektet. Da konkurrenten presenterer og begynner å snakke om hvordan produktet ikke har denne flotte funksjonen, vil prospektet være mindre tilbøyelig til å bli imponert.
Fordeler med å presentere sist
På den annen side, hvis du ikke har mye informasjon om konkurrentene dine eller om prospektet og hans behov, så går det sist i toneordren er din beste innsats. Dette gir deg mer tid til å gjøre litt rask forskning og få den informasjonen du trenger for å presentere overbevisende. Det gir deg også en sjanse til å woo noen i prospektets kjøpsteam eller i det minste noen i det selskapet som vet hva kjøpsholdet diskuterer. Hvis du kan overbevise noen som dette for å støtte deg, kan innsideren din fortelle hva konkurrentene dine sa under presentasjonen og hvordan kjøpsteamet reagerte, slik at du kan målrette presentasjonen din for å reagere sterkt på de aktuelle problemene.
Selvfølgelig, hvis produktet ditt egentlig ikke er en god løsning for prospektets behov, spiller det ingen rolle hvilken rekkefølge du presenterer. I denne situasjonen er ærlighet virkelig den beste politikken - fortelle kjøpsteamet som er basert på deres krav, De ville være bedre å kjøpe fra Competitor X. Du vil ikke få salget, men ditt rykte vil sveve, og du vil nesten helt sikkert dra nytte av fremtidig salg og henvisninger fra prospektet. Det er et mye bedre resultat enn å prøve å overbevise prospektet om at han trenger noe han egentlig ikke gjør; du vil sannsynligvis ikke få salget uansett, og hvis du gjør det, vil prospektet finne ut raskt nok at du har misrepresentert produktet ditt.