Noen salgsforvaltere var ledere fra andre avdelinger som overførte til salg, men flertallet er toppledende selgere som ble forfremmet til ledelse. Fordi disse tidligere selgere har liten eller ingen ledelsestrening eller erfaring, har deres største utfordring tillat salgsteamet til å selge og begrense seg selv til å tilby uansett veiledning som selgerne trenger.
Unngå Micromanagement
Fordi en salgsansvarlig kompensasjon er knyttet til hvor mange salg laget hennes lager, er hun svært motivert for å få sine selgere til å produsere. Dette fører ofte til et scenario hvor hun micromanages hennes salgsteam, henger over skuldrene sine og stadig ber om oppdateringer. Det er spesielt vanlig med tidligere stjernehandlere, som har en tendens til å ønske å føle seg i kontroll over alle situasjoner - spesielt der deres egen lønn er involvert.
Dessverre har selgere en tendens til å være selvstendig og selvmotivert og fungerer ikke bra i denne typen miljø.
Som et resultat vil deres ytelse lide, noe som fører til en ond syklus hvor salgsadministratoren blir mer og mer hektisk da hennes team ikke klarer å møte kvoten sin. Så salgsstyring er en balanse mellom å gi veiledning og retning uten å ta dette til ekstremer.
Lær Human Resources Ferdigheter
Salgsledere som er ansvarlige for å ansette og skyte medlemmer av sitt salgsteam, må lære noen menneskelige ressurser.
Hvis en salgssjef ikke vet hvordan man kritiserer et CV, spør etterforskende spørsmål i intervjuet, eller ta noen røde flagg under prosessen, vil hun sannsynligvis ende opp med å ansette selgere som ser bra ut på papir, men klarer ikke å produsere. Å fyre en ansatt er aldri lett, men en salgsansvarlig må vite når en av hennes selgere bare ikke trener - enten fordi han ikke passer godt for selskapet, eller fordi han ikke passer godt til et salg posisjon i det hele tatt.
Å vite hvordan man får motivet til laget er en viktig del av salgsstyringen. En smart salgsansvarlig har flere verktøy i sitt arsenal, alt fra dumme premier som papirkranser til store pengepenger for store produsenter. Hun må også vite hvordan å motivere en dårlig produsent til å komme tilbake på sporet. Og hun må gjenkjenne når problemet ikke er mangel på motivasjon, men noe mer grunnleggende, for eksempel mangel på en bestemt salgsferdighet.
Forstå det store bildet
Salgsledere må også forstå «stort bilde». I alle sammen med de minste selskapene er salgsforvaltere på mellomledelsen ansvar. De overvåker et salgsteam, men overvåkes av en høyere leder, ofte på executive level.
Når et salgssjefs lag fungerer bra, vil veilederen ofte gi henne æren. Men hvis en salgsansvarlig ikke klarer å oppfylle sin kvote, forventer den at hun skal levere en løsning.
Ha gode kommunikasjonsevner
En salgsansvarlig må ha gode kommunikasjonsferdigheter for å lykkes. Hun må kunne forstå salgsplanen og forklare det klart for hennes salgsteam. Hun må også kunne forstå sine sælgers behov og formidle disse behovene til utøvende nivå. Hvis et problem som en urealistisk kvote oppstår, må hun kunne gå til småbarn for sine selgere med overordnet ledelse og få situasjonen løst. Når hennes selgere gjør det bra, må hun vise at deres harde arbeid er verdsatt, og når de sviker, må hun avdekke årsaken og fikse det.