De fleste selgere er svært penger motiverte. Spør en toppspesialist hvor mye penger han vil gjøre neste år, og svaret vil nesten uunngåelig være "så mye som mulig." Så få salgsteamet til å møte - og overgå - deres salgskvoter kan være like enkle som å sette opp riktig belønninger.
En flytende kompensasjonsplan kan belønne superstjerneutøverne mens de belyser en brann under de selgerne som har en tendens til å savne hver kvote.
I hovedsak peker du forskjellige provisjonsrater til ulike nivåer av prestasjon. For å se på et bestemt eksempel, la oss si at widget-salgsteamet ditt har et mål på 100 widgets per måned som er solgt. Du bestemmer deg for at en selger som selger nøyaktig 100 widgets vil få 25% provisjon. Hvis en salgsrepresentant bare selger 80 widgets, får han 20% provisjon. Hvis han selger 60 widgets, får han 10% provisjon. Og så videre.
Men ikke glem å bruke gulrot og pinne. Fortsetter med eksempelet ovenfor, kan du gi en selger som solgte 120 widgets en 30% provisjonsrate. En salgsrepresentant som solgte 150 widgets kan få 40% provisjonsrate etc.
Hvis salgsteamet ditt har forskjellige kvoter for flere produkter eller tjenester, kan provisjonsstrukturer bli mer kompliserte - men det grunnleggende programmet bør forbli det samme. Hvis salgsteamets kvote selger 75 av widget A og 25 av widget B, strukturerer du provisjonene tilsvarende.
Når selskapet lanserer et nytt produkt og ønsker at selgere virkelig skal presse det produktet, kan du tilby en "bonus" -kommisjon som har høyere utbetalinger for å selge det aktuelle produktet.
Den "flytende" provisjonsplanen knytter direkte til kompensasjon til ytelse. Dessuten gjør det det på en måte som gir finanspolitisk fornuft for selskapet og selgeren.
Tross alt, en salgsrepresentant som solgte 150% av kvoten, gjorde selskapet mye mer penger enn en som kun solgte 50% av kvoten, slik at den tidligere selger fortjener en høyere prosentandel av overskuddet enn sistnevnte.
Vær oppmerksom på at denne kompensasjonsplanen ikke må knyttes til antall salg. Du kan alternativt knytte det til inntektsmålene - for eksempel kan målet være å selge 100 000 dollar til widgets per måned. Dette gjør det mulig å justere kompensasjonen enda mer tett til hvor mye penger selgerne dine genererer for selskapet.
Den andre vesentlige fordelen med flytende kompensasjonsplanen er at superstar-selgerne dine vil se at de får superstore provisjoner, og de vil sette pris på det ! Du er mye mer sannsynlig å holde fast på disse toppspillerne hvis du uttrykker din takknemlighet ved å overlevere ekstra penger hver måned. Og selgerne som bare ikke kan gjøre sine kvoter, vil også bli motivert til å gjøre noe med det.
Denne kompensasjonsstrategien fungerer best som en motivator hvis selgere mottar sine bonusprovisjoner raskt. Jo nærmere du knytter belønninger til handlinger, jo mer tilfredsstillende er det for selgerne dine - både bevisst og ubevisst. Så månedlige eller ukentlige provisjoner utbetalinger ville være mer effektiv psykologisk enn kvartalsvis eller årlige rutetabeller.