Selgeringen starter etter den første "Nei"
En viktig ting å huske på når du lærer å overvinne innsigelser, er råd fra Brian Tracy .
"Ingen bryr seg om hva produktet ditt er. Alt de bryr seg om er hva produktet gjør."
Veien til innvendinger
Forutsatt at du vil høre innvendinger (som du vil) under salgs- eller intervju-syklusen, er den første kritiske ferdigheten å tegne ut alle dine kunders eller intervjuesjefers innvendinger. Det er ingen harde og raske regler om å trekke inn innvendinger, men hvis du har fulgt trinnene til salg og intervjuingsprosess som definert i denne artikkelen, har du allerede overvunnet flere innvendinger og vil være klar over mange andre. Under prospekteringstrinnet vil innvendinger være foran og midtpunkt. Hvis du var i stand til å gå videre til bygningsrapporten , vet du at du overviste den største innsigelsen i å få de første linjene i prospektforsvaret.
De fleste innvendingene du vil møte vil bli trukket ut under presentasjonstrinnet . Under dette trinnet vil du fortelle kunden hvorfor produktet, tjenesten eller ferdighetene vil hjelpe dem til å dekke deres behov.
Noen kunder vil være fri til å gi sine innvendinger mot presentasjonen din, mens andre vil holde sine følelser nær vestene sine.
For å identifisere innsigelsene må du stille spørsmål og, enda viktigere, prøveavslutningsspørsmål. Hvis produktet ditt tilfredsstiller mer enn ett behov, må du spørre om kunden din er enig i at du vil kunne hjelpe dem med deres behov.
Hvis de er enige, gå videre til neste fordel. Hvis de ikke er enige, innse at du nettopp har avslørt en innvending, og det er på tide å begynne å selge.
Hoved og mindre innvendinger
Innvendinger er enten "hoved" eller "mindre". Hovedinnvendinger er avtalebrytere som, hvis ikke overvinne, vil hindre deg i å lukke avtalen eller sikre jobben. Mindre innvendinger er vanligvis tro på at kunden vil stille spørsmål om deg, ditt produkt, din tjeneste eller din bedrift.
Å skille mellom hoved og mindre tar en kombinasjon av erfaring og skarphet. En erfaren profesjonell vil forvente visse innvendinger fra kunder basert på det mange andre kunder protesterte mot. Mindre erfarne fagfolk vil måtte stole på deres lytteferdigheter og skarphet. Acuity refererer til din "sjette sans" som forteller deg når noe ikke går så godt du vil. Å utvikle din skarphet gir deg muligheten til å fortelle når en kunde eller en intervjuende leder er enig med deg eller er i tvil om noe. Mens det ikke er noen erstatning for erfaring, kan skarphet bygges ved å lære effektive spørsmålstegn, lære å lese kroppsspråk og lære å lytte .
Ikke gjør så bra for en jobb
Selv om det er viktig å tegne innvendinger, er det enda viktigere å ikke hjelpe kunden til å tenke opp flere innvendinger.
Med andre ord, hvis personen du møter er enig med en erklæring du har gjort, fortsett og ikke ta opp noen ytterligere detaljer.
For "kunde-eide" innvendinger, bør hovedfokuset være å få så mye detaljer om innsigelsen som mulig. Ofte er hovedinnvendinger ikke noe annet enn en haug med mindre innvendinger som er stablet sammen. Og hvis du ikke vet begrunnelsen bak innsigelsene, er det ingen måte å rive det ned. Igjen, å stille spørsmål er viktigere enn å snakke mer om produktet, tjenesten eller selvtillit.
Hvis du stiller nok spørsmål om hvorfor kunden din opplever noe, vil de avsløre årsakene deres og kan til og med gi deg beskjed om hvordan du skal overvinne dem, men hvis du ikke stiller spørsmål, kan du godt kjempe om en tapt kamp.