Det fjerde trinnet i et salgs- eller intervjuingssyklus
I denne artikkelen diskuterer vi hvordan du leverer effektive og overbevisende presentasjoner. Som Brain Tracy uttalte, "presentasjoner skal gå fra det generelle til det spesifikke."
Følg stien
Overbevisende presentasjoner må ha en begynnelse, midt og en slutt, og de må følge en forhåndsdefinert sti. Den beste måten å visualisere en presentasjons sti på er å se begynnelsen eller åpningen av presentasjonen som tiden for å diskutere generelliteten til løsningen. Disse kan inneholde en oversikt over bedriften din (fokuserer først og fremst på hvordan virksomhetens historie og erfaring kan skape et positivt inntrykk på kunden.) Midtpunktet kan være når du diskuterer identifiserte behov og en oversikt over løsningen. Avslutningen kan fokusere på detaljer i løsningen, hvordan bedriften din best kan oppfylle kundens behov, neste skritt og selvfølgelig avslutte salget.
Hver presentasjon vil være og bør være forskjellig fra alle andre, men følg en lignende vei.
Winging det bør aldri være din strategi når du leverer en presentasjon.
Trial avsluttes
Hvis du planlegger og logisk organiserer hvert trinn i presentasjonen, vil ikke bare kunden din bedre kunne følge presentasjonen, men det vil også gi deg muligheten til å prøve å lukke etter hvert trinn før du går videre til neste trinn.
Trial closures er enkle spørsmål som ikke bare gir deg muligheten til å ta kundens "kjøpstemperatur", men også få deres forpliktelse til å gå videre til neste trinn. Trial closes kan være så enkelt som å spørre kunden "Er du enig med det vi har dekket så langt?" Trial closures er også gode måter å avdekke eventuelle innvendinger som kunden din har. Ofte blir kundeinnsigelser aldri presentert før endelig slutt. Når dette skjer, er det ofte for sent å spare muligheten. Å få kundeinnsigelser i løpet av presentasjonen gjør at du umiddelbart kan adressere innvendingene og gir deg tid til å enten redesign sluttløsningen eller rådføre deg med salgssjef eller medarbeidere om metoder for å overvinne innsigelsen.
En eller mange
Hvis du er trygg på dine presentasjonsferdigheter, kan du gå på egen hånd ved å kontrollere strømmen og tempoet i presentasjonen og eliminerer muligheten for at kunden misliker en av dine presentere. Å gå alene er vanligvis det beste valget, har du etablert en sterk og positiv rapport med kundene dine, men det er ikke en god idé om rapporten mangler.
Du bør også tenke på å spørre medarbeidere om å bli med i presentasjonen din dersom presentasjonsevnen din er svak eller hvis presentasjonen innebærer tekniske diskusjoner som ligger bak dine ferdigheter.
En viktig ting å huske på for de som presenterer tekniske presentasjoner: Pass på at teknisk fagperson ikke bruker teknisk jargong som kundene dine ikke forstår eller at kundene dine er teknisk kunnskapsrike.
Posisjonen din
Hvis kontoret ditt befinner seg i kjelleren av ditt hjem eller en kontorbygning sist renovert i 1974, vil du kanskje vurdere å presentere presentasjonen din på et sted utenfor stedet. Mange hoteller har møterom som kan leies ut og kan bidra til å skape et positivt inntrykk på kunden din. Aldri bare gå på vurderinger når det gjelder å velge et sted. Du må besøke et hvilket som helst sted du vurderer og sørge for at presentasjonsrommet møter dine og kundens forventede standarder.
Du har satt det mye arbeid for å komme til dette stadiet av salgssyklusen, så hvorfor risikere det ved ikke å sørge for at presentasjonsstedet ditt er en som vil hjelpe din innsats og ikke trekke seg tilbake fra dem.
Til slutt, vær oppmerksom på at å gå over bord med din plassering kan gi motsatt effekt av intensjonen din. Å gi kunder, som er "prisbevisste" til et overdådig møterom, hvor du ikke sparer noe, kan føre dem til å tro at du enten prøver å kjøpe sin virksomhet eller at du har bygget mye fortjeneste i avtalen din.