Ethvert produktnisje har en tendens til å ha konkurrenter med et bredt spekter av strategier. I den ene enden er "premium" -tilbudene, som er dyrere enn de andre, men med tilleggsfunksjoner og garantier. I den andre enden er "cut rate" tilbudene, som selger til en lavere pris (noen ganger mye lavere), men mangler viktige funksjoner, har lavere kvalitet og holdbarhet, og er generelt skuffende i det lange løp.
For å gjøre ting mer komplisert, vil en av dine mellomstore konkurrenter med jevne mellomrom sannsynligvis kjøre en kampanje der de drastisk reduserer prisene for å lokke noen av kundene dine unna. Den bratte rabatten vil ofte være knyttet til en utvidet kontrakt, noe som gjør det mye vanskeligere for kundene å bytte tilbake hvis de bestemmer seg for at de har gjort en feil.
Når en selger fra en av disse (midlertidige eller permanente) konkurrentene starter en kampanje for å woo bort kundene dine, begynner du å få telefonsamtaler fra de nevnte kundene som forteller deg om den mye lavere prisen konkurrentene dine tilbyr og spør om du kan matche det. I de fleste tilfeller er det bare umulig å matche den bratte diskonterte prisen. Og selv om du kan, er det en stor feil fordi den kunden vil forvente en lignende pris i fremtiden - noe som betyr at du mister fortjenesten på kunden og kanskje til og med selger til ham med tap.
Snarere enn å prøve å konkurrere på pris, er det beste alternativet å utrydde konkurrenter på verdi . Forklar til kunden alle fordeler og funksjoner han vil gi opp i bytte for den lavere prisen. Forhåpentligvis har du tatt deg tid til å gjøre deg kjent med dine konkurrenters produkter, fordi dette er den perfekte situasjonen for å gjøre at forskningen lønner seg.
Jo mer du vet om dine konkurrenter, desto lettere blir det for deg å legge ut nøyaktig hvorfor du bor hos firmaet ditt, er det beste valget for kunden din.
Hvis kunden ikke er overbevist av din verdi sammenligning, er neste trinn å hente ut dine anbefalinger . Erklæringer fra kunder som enten byttet til en konkurrent og så angret på det eller ansett å bytte men da innså at det var en forferdelig ide, er virkelig verdifulle vitnemål. Prøv å samle noen få av hver art og holde dem til stede for disse øyeblikkene. Det er trist, men sant at kundene vil sette større tro på hva andre kunder sier da de vil i hva en selger forteller dem.
Noen kunder vil bare ikke lytte til verdifall. Deres primære motivator får den lavest mulige prisen, og uansett hva du sier, vil de bare komme tilbake til det. For slike kunder, har du det bedre, bare å la dem gå. Pris motiverte kunder pleier å være dine minst lønnsomme kunder uansett fordi de er fokusert på å få best mulig avtale. Det er mulig at noen av disse kundene etter at de har byttet til en billigere konkurrent, endelig innser forskjellen mellom verdi og pris, i så fall når de kommer tilbake til deg, blir de mye bedre kunder fra ditt perspektiv (og ikke glem å samle en anbefaling fra dem!).
Siden du stort sett kan stole på konkurrenter som prøver å stjele kundene dine på et tidspunkt, er det en god ide å være proaktiv og ta skritt for å gjøre det vanskeligere for dem. Lojalitetsprogrammer er en fin måte å gjøre dette på - de belønner bokstavelig talt kunder for å holde seg fast, vanligvis ved å tilby rabatter til langtidskunder eller gi dem en litt bedre pris på fremtidige kjøp etter at de har kjøpt en viss mengde ting fra deg. Siden kunder som har vært med deg selv, er vanligvis mye mer lønnsomme enn nye kunder, vil det ikke skade fortjenestemarginen å gi en liten rabatt til disse kundene. Og disse lojalitetsprogrammene gjør kundene dine "stickier" fordi hvis de forlater, mister de fordelene med det programmet.