Men om du kaller det kaldt ringer, prospektering, forretningsutvikling eller fiske, hvis du må gjøre det så er det verdt å sørge for at du gjør det riktig. Utover de teknikkene du bruker når du ringer kaldt, er det også viktig at du foretar kalde anrop på riktig tidspunkt på dagen.
Å gjøre 100 kalde samtaler en dag er flott, og hvis det gjøres konsekvent og med dyktighet, bør det føre til suksess. Men å gjøre de 100 anropene i de beste tider på dagen vil være som å legge til jetbrennstoff til en smoldering av brann.
Inn i kundens sinn
En rask påminnelse kreves når du snakker om å være mer effektiv med prospektering. Det skal være ganske tydelig at kaldt ringer er som trillekrig: Du trenger minst to personer for at den skal fungere. Det betyr at du og en kunde. Av de to involverte, er din første nøkkel til suksess å sette kunden først.
Det betyr at hvis du skal kalle på et prospekt, har du bedre hatt noe viktig å si.
Svært få mennesker liker forstyrrelser under arbeidet. De fleste vil komme til kontoret deres (være i skyskraper eller på kjøkkenbordet) og få sitt arbeid gjort. Et salgsperspektiv som stopper i eller ringer med ingenting som er viktig å si, er en tidsforfalskning som mange i næringslivet bare ikke vil tolerere.
Hvis du er kaldt, må du sørge for at du målretter mot riktig type kunder, leverer riktig melding og leverer denne meldingen tydelig og kortfattet.
"Jeg har alt klart. Så, hvilken tid er best å kalle?"
Før vi hopper ut av kundens sinn, legg deg i kundens sko et øyeblikk.
Hvis du var typen kunde du ville prospektere, hvilken tid på dagen ville være den travleste for deg? Hvilken tid på dagen vil du bruke til å forberede, planlegge og vurdere? Når vil en kald samtale være det mest irriterende?
Problemet er at mange salgsrepresentanter ikke ser på kundens plan og foretar samtaler rundt sin egen tidsplan. Hvis jeg skulle gjette, vil jeg si at det færre antallet kalde samtaler blir gjort under lunsjtid. Hvorfor? Fordi vi salgsrepresentanter trenger å spise!
Det skal ikke være alt om oss når det gjelder kaldt kall.
The Gate Keeper
Hvis prospektet ditt har en resepsjonist som viser samtaler og bestemmer hvilke besøkende som kommer inn i døren, og som sendes pakking, kjenner portvaktmesterens tidsplan om det første ledetråd når det skal prospekteres. Hvis du kan unngå å måtte gå gjennom gatekeeper og få rett til potensialet ditt, vil du gjøre det, ikke sant? Selvfølgelig ville du, men så mange salgsrepresentanter begynner å lage sine kalde anrop om morgenen (etter et par kopper kaffe og litt vannkjøler), før eller etter lunsj.
Gjett hva? Det er førsteklasses tid for gatekeeper å beskytte portene!
Prøv å ta kaldt anrop før og etter vanlig arbeidstid. Portvakten er nok ikke på jobb ennå (eller fortsatt), men potensialet ditt kan være.
Du vil unngå gatekeeper og komme direkte til ditt prospekt.
De beste tider for kaldt anrop er om morgenen og etter vanlig åpningstid.