Legg til mer innvirkning på dine forslag
Her er et raskt tips for å øke effektiviteten av dine forslag. Som med noen raske tips, er dette enkelt å implementere og utfordrende å mestre. Men ved å holde dette tipset i bakhodet når du utformer ditt neste forslag, vil du holde deg fokusert og gjøre forslaget lettere å forstå for prospektet.
Utform forslaget med beslutningstaker i tankene
Du har prospektet effektivt og har en kvalifisert klient som er interessert i å få et forslag til deg.
Du har sørget for at du har utviklet rapport , bygger tillit og har identifisert så mange av deres behov som deg, ditt produkt eller din tjeneste kan rette opp.
Godt jobbet!
Nå er det på tide å designe et forslag som viser at klienten din hvorfor det å gjøre forretninger med deg, er bedre enn noe annet valg, inkludert valget om å ikke gjøre noe. Og med mindre forslaget ditt er "lyser ut", kan du slite når det kommer tid til å lukke avtalen.
En av hovedgrunnene til at avtalene, som er godt strukturert, godt utformet og tålmodig arbeidet, ikke mislykkes, er at forslaget som presenteres for kunden, er svakt. Og den største svakheten av alt er når forslaget ditt er skrevet med feil person i tankene.
Hvert forslag du håndterer må skrives for personen eller personen som til slutt sier "ja" eller "nei". Det kan eller ikke være den personen du har jobbet med gjennom alle trinnene i salgssyklusen.
Det er viktig å finne ut tidlig i salgssyklusen som vil være den endelige beslutningstakeren.
Fortell din historie hele tiden igjen
De fleste rookie-salgsfagfolk bruker forslag som et medium for å fortelle kunden investeringen de må betale for deres produkt eller tjeneste. Noen kan legge grunner til at kunden skal gjøre forretninger med sitt firma, men svært få håndverk et forslag som kan stå på egen hånd.
Et godt skrevet forslag gir detaljerte opplysninger om hvert trinn i salgssyklusen og forklarer igjen, kort hvordan et bestemt produkt eller en tjeneste vil løse et identifisert behov. De bør ikke være en beskrivelse av deg, din bedrift, produktet og prisen. Hvorfor? Fordi hvis beslutningstakeren ikke er fullt i løkken og ikke har "kjøpt inn" til alle identifiserte behov og er enig med den foreslåtte løsningen, er alt de vil gjøre, gå til prissiden og sammenligne deg med alle andre som også ønsker å sende inn et forslag.
Ditt forslag må minne dem om deres smerter og hvorfor de begynte å søke en løsning i utgangspunktet. Det må vise dem nøyaktig hvorfor du foreslår hva du foreslår og hvordan, spesielt vil de løse deres behov, øke produktiviteten , spare penger eller gjøre livet bedre.
Hvis beslutningstaker ikke har vært med deg hvert skritt av veien, kan du ikke anta at hun vet hvilke utfordringer deres medarbeidere står overfor og absolutt ikke vet hvorfor du er det beste valget for å løse disse utfordringene. Din eneste sjanse til å levere en innflytelsesrik melding til en ikke-involvert beslutningstaker, er med ditt forslag. Den endelige beslutningstakeren bør kunne lese forslaget og fullt ut forstå hvilke av de forretningsutfordringene du foreslår å løse, hvordan du foreslår å løse utfordringen, hvordan løsningen løser problemet og hvorfor hun bør velge deg og din bedrift til å løse problemet hennes.
Hvis forslaget bare gir en generell oversikt over løsningen, går du tilbake og legger til nok informasjon for at den skal stå på egen hånd. Den delikate balansen du må streve etter, er å gi nok informasjon for å gi beslutning om å ta en beslutning mens du holder forslagets lengde kort nok, for ikke å frata noen fra å lese hele forslaget.