Øk ditt totale antall salg begynner med å øke ditt totale antall kundeemner. Det er fordi, som du sikkert har hørt flere ganger nå, er salget et talespill - suksessen din er direkte basert på hvor mange prospekter du snakker med.
Salgsrørledningen er bygget ikke som en oljerørledning, men som en pyramide. Begynnelsestrinnet er det bredeste med tonnevis av ukvalifiserte kundeemner som kommer inn. På hvert trinn faller prospekter ut av pipeline da de bestemmer seg for at de ikke er interessert, eller du bestemmer deg for at de ikke er kvalifiserte.
Som et resultat kan du trenge 100 ledere for å få 10 avtaler for å få ett salg. Derfor er det en forferdelig ide å stoppe prospektering, selv om du føler at du har tonnevis av salg til å jobbe med akkurat nå. Du må holde disse leddene i rørledningen din, slik at når du er ferdig med din nåværende prospektpakke, har du en ny gjeng, klar til å komme inn.
For å øke salget må du forstå dine egne pipeline prosenter. Start med å spore hver første kontakt du gjør med en ledelse - du trenger å vite nøyaktig hvor mange leder du kontaktet og nøyaktig hvor mange av disse leder til genererte avtaler. Når du går på avtaler, følg med på hvor mange av disse avtalene du var i stand til å lukke. Når du har disse tallene, vet du nøyaktig hvor mange prospekter du trenger å kontakte for å øke salget med ønsket beløp.
Å ringe deg gjennom telefonboken er ikke en effektiv måte å kilde fører til.
Jo bedre kvalifiserte dine potensielle kunder er, jo mindre tid vil du kaste bort å snakke med folk som egentlig ikke er kandidater til dine produkter. I hovedsak er prospektering å finne folk som har et problem som produktet ditt kan løse, og tilby det til dem på en måte som viser dem løsningen.
Så jo bedre kvalifiserte dine potensielle kunder er, desto høyere prosentandel vil du kunne omsette til salg (og dermed jo mer salg du vil gjøre).
Å få de kvalifiserte lederne vil enten koste deg tid eller koste deg penger. Med andre ord kan du enten betale noen for å samle kvalifiserte kundeemner for deg, eller du kan samle dem selv.
Når du har fått lederne dine sammen, er det neste trinnet i økende salg forbedret din første kontakt, slik at du kan bestille en høyere prosentandel av avtaler. De fleste selgere bruker kaldt ringer over telefonen for å få disse avtalene, men du har også muligheten til å sende e-post eller til og med direkte mail. Likevel er det sannsynlig at du til en viss tid vil ende opp med å snakke på telefonen med potensielle kunder ... så å bygge et godt telefonskript er avgjørende for å skape produktive telefonsamtaler . Det betyr ikke at du leser ord for ord i en robotisk stemme - det betyr å forberede svar på forhånd til de spørsmålene du hører oftest, slik at du har et hoppepunkt for å svare på disse spørsmålene jevnt.
Til slutt kan du øke salget ved å forbedre prosentandelen av avtaler du kan lukke. Dette betyr vanligvis å polere presentasjonen din og bli bedre til å svare på kundens innvendinger. Hvis presentasjonen din er solid, men konverteringsfrekvensen din er fortsatt lavere enn du vil, er det nok tid til å jobbe med sluttferdighetene dine .
Hvis du snakker med nok potensielle kunder, vil du få salg uansett salgsmuligheter. Men hvis du forbedrer ytelsen i hvert trinn i salgssyklusen , vil du redusere antall prospektkontakter du må gjøre per salg - i utgangspunktet jobber smartere, ikke vanskeligere.