Hvis du ikke gjør så godt som du vil ha med å selge, har du to grunnleggende alternativer for å hjelpe deg med å forbedre tallene dine:
Strategi # 1 er vanligvis den første som selgere adopterer. Det betyr bare å øke totalt antall salg du gjør. Hvis du normalt selger 100 widgets per måned, kan du sette et mål om å selge 125 per måned i stedet. Det betyr at du øker salgsaktivitetene dine (for eksempel å lage 50 kalde anrop om dagen i stedet for 40) ellers forbedre konverteringsfrekvensen (stikker til 40 kalde anrop per dag, men bytter til et nytt kaldt kalleskript som gir deg en høyere prosentandel av avtaler) .
Strategi # 2 er litt mer subtil, men kan også være en større inntektsbooster. I stedet for å øke totalt antall salg, prøver du å øke kvaliteten på salget. Du fokuserer på å selge de produktene og tjenestene som gir en høyere fortjenestemargin. Så i stedet for å støte ditt månedlige mål fra 100 til 125, vil du se på en sammenbrudd av salget ditt og prøve å øke andelen av premium salg.
Hvis du har solgt 75 vanlige widgets og 25 premium widgets per måned, kan du sikte på å selge 50 vanlige og 50 premium widgets i stedet. Grunnen til at dette kan ende opp med å gi deg et større overskudd enn strategi # 1 er at fortjenestemarginene vanligvis er høyere på high-end-produkter enn på de billigere.
Så hvilken er en bedre strategi for deg i din nåværende situasjon? Du må se på salgsaktivitetene dine og beregne nøye for å bestemme.
Først sett deg ned og lag en liste over dine daglige aktiviteter på jobben. Ideelt sett vil du bruke et par dager til å skrive ned alt du gjør som du gjør, inkludert hvor lenge du bruker på hver oppgave. Dette kan bli veldig kjedelig, men resultatene er ofte øyeåpning. Du vil finne ut nøyaktig hvor mye tid du bruker på salgsaktivitetene (ringer, møter osv.) I forhold til andre aktiviteter (skrive rapporter, delta i selskapsmøter osv.).
Hvis tiden din blir spist opp av ikke-salgsoppgaver, kan du enten prøve å delegere disse oppgavene til noen andre eller jobbe med måter å kutte hjørner på og kutte litt mer tid på salgsoppgaver. Salg er et tallspill . Jo mer tid du bruker på faktiske salgsrelaterte aktiviteter, jo mer salg vil du gjøre.
På den annen side, hvis du tilbringer mye tid på salgsaktiviteter og salgsmålinger ser bra ut (det vil si at du konverterer en respektabel prosentandel av potensielle kunder til salg), er det på tide å skifte fokus fra kvantitet til kvalitet. Når alt kommer til alt, selger 100 widgets med en fortjenestemargin på $ 1 ikke så godt for deg og din provisjonskontroll som å selge 25 premium widgets med en fortjeneste på $ 10.
Hvis du jobber med et salgsteam , vil du kanskje sette et møte med salgsansvarlig og spørre ham hvilken strategi han mener er bedre for deg. Salgsansvarlig vil trolig få bedre forståelse av bedriftens mål som helhet og kan tilby deg et annet synspunkt ... som kan hjelpe deg med å rive deg ned på feil vei.
Et annet alternativ er å prøve den første strategien i en måned, så prøv den andre strategien for en måned, og sammenlign tallene dine. Har du hatt en veldig vanskelig tid å finne premieutsikter? Så er strategi # 1 trolig best for deg. Eller hvis du virkelig sliter med å passe inn i kald tid, bør du sannsynligvis fokusere på å øke kvaliteten i stedet for kvantitet. På slutten av dagen, vil den strategien som passer best for din salgsstil, fungere bedre for deg.