En av de tøffeste aspektene ved å være selger er usikkerhetsfaktoren. Det er alltid mulig å ha en dårlig måned eller til og med flere dårlige måneder på rad, noe som kan sette noen selger i ekte økonomiske vanskeligheter. Den gode nyheten er at du kan redusere oddsen til en lang tapende strikke ved å vite nøyaktig hvilke salgsaktiviteter som skal forfølge og hvor ofte å forfølge dem.
Salgsverdier
For å vite hvilke aktiviteter som vil gi best for deg basert på din nåværende situasjon, må du regelmessig holde oversikt over dine salgsberegninger .
Hold et kaldt anropssporingsark og fyll det ut hver gang du ringer - dette vil hjelpe deg med å finne ut samtaleprosentrasjonene dine. Nærmere bestemt kan du spore antallet oppringinger det tar i gjennomsnitt for å gi en avtale. Dette nummeret vil endres fra dag til dag, avhengig av humøret ditt, tilnærming og glede (bra eller dårlig). Så hvis du sporer dette tallet over tid, har du en mye mer nøyaktig ide om ditt virkelige gjennomsnitt.
Avtaleprosent
Du må også følge med på neste viktige prosentandel i salget - prosentandelen av avtaler som du klarer å lukke . Igjen, bør du se tilbake på aktivitetene dine over flere måneder for å få et pålitelig gjennomsnitt. Med disse to prosentsatsene har du en utmerket ide om hvordan du bygger en salgsrørledning som vil holde salget flyte jevnt.
Før du kan bruke dette nummeret, må du imidlertid vurdere resultatet. Hvis du ikke har et bestemt mål, vil du være som i mørket som om du ikke hadde plaget å spore aktivitetene dine i det hele tatt.
Salgs målet ditt bør være oppnåelig, og det bør være nok til å dekke dine utgifter med litt penger igjen. De ekstra pengene kan gå mot å dekke kostnadene dine i de langsomme månedene.
Tidligere salg
Når du har valgt et mål, er det på tide å vurdere ditt tidligere salg. Hvis du ikke har sporet disse tallene, kan sjefen din sannsynligvis gi deg sine poster fra tidligere måneder.
Spesielt ser du etter hvor mye penger du tjener i provisjoner på et gjennomsnittlig salg. Denne beregningen kan bli komplisert hvis du er i en skyveprovisjonsskala (f.eks. Hvis du får en provisjonsprosent for å møte kvoten din og deretter en høyere provisjonsprosent hvis du går over kvoten din). Du må kanskje sjonglere noen tall basert på hvor mange salg du tror du kan lukke i en gjennomsnittlig måned. Ikke bruk eksepsjonelt gode måneder som standard for sammenligning; du vil ha et nummer som du kan nå minst halvparten av tiden, og du er tryggere hvis du velger en mer pessimistisk total.
For eksempel, la oss si at du mottar en 10% provisjon på hvert salg og ditt gjennomsnittlige salg er for $ 4000. I så fall gjør du (i gjennomsnitt) $ 400 for hvert salg du lukker. Hvis målet ditt er å ta hjem $ 3.200 per måned i provisjoner, må du stenge åtte salg per måned konsekvent. Husk at det er bedre å være pessimistisk enn optimistisk i disse beregningene, eller du vil sannsynligvis gå tom for penger i banken. Hvis åtte salg per måned er en reell strekk for deg, må du gjøre noen betydelige endringer. Du kan enten kutte utgiftene dine, eller du kan starte et kurs i salg til du har forbedret din generelle ytelse til det nivået du trenger.
Hva er nummeret?
Forutsatt at åtte salg per måned er et brukbart nummer for deg, kan du nå koble til de to prosentsatsene du tidligere fant ut. La oss si at det tar deg 12 kalde anrop i gjennomsnitt for å sette en avtale, og du lukker en av fire avtaler du angir. I så fall må du foreta 48 kalde anrop for å lukke et salg. Og siden målet ditt er å lage åtte salg per måned, trenger du 384 kalde anrop i måneden for å gjøre målet ditt.
Skjønnheten med å få disse tallene til hånden er at du ikke trenger å lure på om du gjør nok prospektering, eller hvis du skal møte kvoten din denne måneden. Du vil alltid vite nøyaktig hvor nær du er å oppnå dine mål, og vite at det vil bidra til å øke tilliten din, slik at du får enda mer salg.