Hvis du eliminerer disse timene fra ditt estimat, det er hvor mange timer du faktisk har brukt prospektering. Og hvis du er som de fleste selgere, er det reviderte nummeret ganske lite.
Opprette en rørledning
Prospektering for kundeemner er det første trinnet i salgsprosessen . En salgsrørledning er formet mer som en trakt enn et rør: Det er bredest i begynnelsen av salgsprosessen når du først begynner å kontakte fører og deretter smalner ned som potensielle kunder faller ut av driften i alle stadier av prosessen. Så hvis du ikke beholder prospekteringsaktivitetene dine på høyden, så ved slutten av prosessen vil du være veldig kort for potensielt salg.
Fordi du må nå ut til så mange fører bare for å holde salgsstrømmen, effektivitet og bruk av din klok tid, er viktigere når du prospekterer enn i noen annen fase av salgssyklusen. Det betyr hensynsløst å trimme ut aktivitet som ikke får resultater.
Hvis du tilbringer timer med å skrive ut flygeblad og stikker dem på bilruten og aldri får et enkelt svar, så er den aktuelle aktiviteten verdiløs - tilbringe din verdifulle tid å forfølge en tilnærming som gir deg resultater.
Kvalitetsutsikter
Å få gode kundeemner er et viktig skritt for å gjøre prospektering mer effektiv.
Hvis du er kald, ringer du en ledelsesliste hvor 50% av lederne ikke er kvalifisert for produktet ditt, har du nettopp bortkastet halvparten av tiden din. Finn en bedre kundekilde, enten via nettverk, kjøp av en liste fra en ledende megler, eller gjør en seriøs forskning på egen hånd.
Innstilling av avtalen
Når du har listen din foran deg, må du ha noe verdifullt å si til dem for å flytte disse leddene videre til neste fase av salgssyklusen. På dette tidspunktet trenger du ikke å selge dem på produktet ditt - det kommer senere. For nå må du selge potensielle kunder på verdien av å snakke med deg på lengre tid. Målet ditt med prospektering er å selge avtalen og å gjøre det du trenger samme type verktøy du vil bruke til å selge produktet ditt - et godt tilbud, noen fordeler å friste utsiktene og ferdighetene til å presentere dem på en måte som vil intrigue dine potensielle kunder.
Måter å generere utsikter
Kall ringer over telefonen , e-prospektering , dør-til-dør besøk og til og med snail mail er alle potensielle prospekteringsveier. Du må bruke masse tid på å gjøre en eller flere av disse aktivitetene for å få resultater. Vanligvis er den mest effektive tilnærmingen å bruke flere salgskanaler for å nå dine kundeemner siden individuelle prospekter vil reagere bedre på forskjellige kanaler.
Hvis du for eksempel har prøvd tre ganger for å komme til en beslutningstaker via telefon, og hun aldri er der, kan det være en fin måte å få oppmerksomhet på ved å skyte av en e-post.
Den andre vanlige prospekteringsfeilen gir opp for fort. De fleste potensielle kunder vil kreve flere kontakter før de godtar en avtale. Igjen, vekslende kontaktforsøkene dine (en telefonsamtale etterfulgt av en e-post eller omvendt) holder utsikteret for å bli irritert av din utholdenhet, men gir deg ytterligere muligheter til å spikre ned den avtalen.