Det er ingen måte du kan konsekvent forbedre ytelsen din hvis du ikke vet hvor bra du gjør akkurat nå. Det er et livssituasjon på alle områder der du har et mål, ikke bare i salget. For eksempel har studier vist at folk som sporer hvor mange kalorier de spiser per dag, har langt færre vektproblemer i gjennomsnitt enn de som ikke gjør det.
Og familier som holder nøyaktige oversikter over hvor og hvor mye penger de bruker, er mye mindre sannsynlig å slite med gjeld.
Hvis du ikke holder øye med noen av dine salgsaktiviteter akkurat nå, begynner du med det grunnleggende - det nevnte antall kaldt anrop, ditt totale antall avtaler og ditt totale antall salg. Disse tre beregningene er kjerne tallene du trenger som vil tillate deg å spore pipelinen din og å vite nøyaktig hvilken prosentandel av leder du blir til kunder.
Å forstå pipelineprosentene er viktig for å nå målene dine. La oss for eksempel si at målet ditt er å gjøre femti salg i måneden. Fordi du har sporet kaldt anrop, avtale og avsluttende beregninger, vet du at du i gjennomsnitt lukker 5% av lederne dine. Så, hvis du vil gjøre femti salg, vet du at du trenger omtrent 1000 kalde anrop per måned (ca. 48 kalde anrop per dag) for å møte målet ditt.
Hvis du ikke hadde den informasjonen, ville du ikke ane hvor mye kaldt oppkjølingsaktivitet du måtte gjøre for å komme til salgsmålet ditt .
Det er mulig at ideen om å lage nesten 50 kalde anrop hver dag, er forferdelig for deg. I så fall vil du kanskje se på måter du kan forbedre din avsluttende prosentandel på.
La oss si at du ser på ditt gjennomsnittlige antall avtaler og ser at du vanligvis bare konverterer ca. 15% av dine kalde anrop til avtaler. Det betyr at du lukker en av tre avtaler (som er ganske bra), men du får bare avtaler om omtrent en av syv kaldt anrop. Nå vet du at du må børste opp kaldtelefonteknikken din og forbedre prosentandelen av avtalene du får ... og når du har gjort det, trenger du ikke å gjøre så mange kalde anrop for å nå målet ditt.
Å holde oversikt over disse tre beregningene - antall kaldte anrop, antall avtaler og antall lukkede salg - er minimum. Når du blir vant, er det andre beregninger du kan se også:
- Salgscyklustid (lengden på tid fra din første kontakt med en ledelse til det øyeblikket du lukker salget)
- Antall henvendelser mottatt og antall henvisninger stengt
- Mengde e-post og / eller direkte mail sendt til prospekter
- Antall ganger kontakter du hvert prospekt før du lukker salget
- Tid brukt på ikke-salgsaktiviteter (skrive rapporter, delta i møter etc.)
- Oppsalgsforsøk og andelen suksesser
- Antall visittkort utlevert
… og så videre! De nøyaktige beregningene du sporer, varierer avhengig av salgsaktivitetene dine, men som regel er jo mer oppmerksom på at du er aktiv, og deres suksessrate, desto større kontroll har du over hvor mye du selger.