Lær om kundeoppkjøpsmetoder og strategier.
Kundeoppkjøp er livsnerven i et selskap. Det er sunn fornuft. Du kan ikke tjene penger uten kunder. Du kan ikke vokse og trives uten kunder. Faktisk, uten kunder, har du ikke noe selskap i det hele tatt. Så, for å si at kundenes oppkjøp er viktig, er underplaying verdien av den mest vitale markedsføringen som enhver bedrift kan legge ut der.
I bred strekk er kundeoppkjøpet begrepet som brukes til å beskrive prosessen med å bringe nye kunder til et bestemt merke, produkt eller tjeneste.
Det er så enkelt. Men faktisk gjør det bra er mye vanskeligere enn det. Og det starter med følgende statistikk:
Det koster fem ganger mer å skaffe en ny kunde enn det som er å beholde en nåværende.
Forestill deg det. Du skal bruke $ 5 å skaffe en kunde for hver $ 1 du bruker, og holde dem lojale mot merkevaren din. Å vite at det er bare naturlig at du ønsker at kundeoppkjøpskampanjen skal være så effektiv som mulig, fordi det er en svært kostbar innsats. Når du har dem, er kundenes opprettholdelse lettere og mye mindre kostbart (og alt kommer ned til å behandle kundene godt, og få dem til å føle seg verdsatt).
Denne prosessen har nesten alltid kostnader forbundet med, og dette kalles avkastningen, eller avkastning på investering . Mens det er mange forskjellige måter å skaffe disse kundene på, kan noen metoder spores, og andre kan ikke. Men det primære målet med kundeoppkjøp er å gjøre minst mulig arbeid og bruke minst mulig penger for å få så mange kunder som mulig inn i brettet.
Kundeoppkjøpsmetoder.
Enhver form for reklame eller markedsføring er designet for å tiltrekke folk til det, og å bli merkevare lojalister. Noen metoder er imidlertid mer vellykkede enn andre, og noen kan gi reklamebyrået eller merke de innsiktene de trenger for å vite hvor vellykket kampanjen var.
Over linjemarkedet, for eksempel reklametavler , fjernsyns- og radiobilder, plakater, trykkannonser og kino-flekker, gjør en god jobb med å få merkevaren foran millioner av øyne. Men de sjelden lukker et salg, eller har metoder for å spore kundekonvertering.
Gjennom linjen og under linjen er der prosessen blir mye mer vitenskapelig og informativ. For eksempel inneholder en direktepostpakke som inneholder telefonnumre eller postadresser, reklamebyrået med data som kan fortelle dem:
- Hvor mange brikker ble sendt ut
- Hvor mange stykker ble åpnet og svart på
- Hvor mange brikker resulterte i salg eller konvertering
Men i dag er kundenes oppkjøp å finne sitt hjem i sosiale medier, spesielt med Facebook og Twitter, som er gode ressurser for oppsøking. Her kan du målrette kunder og holde dem informert om gode tilbud eller nye produktlinjer. Du kan få dem til å føle seg verdsatt, snakke en-mot-en med folk, og dele innsikt som bygger merkevaren.
Kundeoppkjøp og avkastning på investering.
Fra de tidligere nevnte direkte postdataene kan avkastning korreleres, og byrået kan vite totalprisen for kampanjen, responsfrekvensen, konverteringsfrekvensen og kostnaden per kunde.
Dette kan da brukes til å informere fremtidige kampanjer og metoder for annonsering.
For eksempel kan delte tester i direktemeldinger gjøres ved hjelp av et kontrollstykke for å måle nye kampanjer. Kontrollstykket vil være stykket å slå, og vil ha avkastning knyttet til det - la oss si at det er $ 12 returnert for hver $ 1 brukt. Teststykket vil vanligvis endre en variabel, kanskje en rente, en annen linje på konvolutten, eller et annet prispunkt.
Når dataene kommer inn, kan det vurderes at den nye variabelen enten har utført bedre, det samme eller verre enn kontrollen. Dette fungerer også på mange andre områder av media, inkludert online kjøper.
Hvis det er det samme eller verre, forblir kontrollstykket som brukes, og en ny test utføres. Hvis det imidlertid fungerer bedre - si $ 13 for hver $ 1 brukt - så blir det nye stykket kontrollen, og hele prosessen begynner igjen.
Ved å gjøre dette blir kunsten om kundeoppkjøp mer av en vitenskap. Imidlertid er avkastning ikke den eneste måten å måle suksess på. Noen bruker åpne priser, konverteringsfrekvenser eller kampanjeinnkallingsstudier. Noen bruker web hits eller visninger, som virale videoer.
Men uansett reklame- eller markedsføringsbyrå har gjort, er det viktig å teste, sonde og registrere funn. Noen sier at det ikke er mulig å gjenskape lyn i en flaske, men en god kundeinnkjøpsansvarlig vil gjøre akkurat det, gang på gang. Og det vil gjøre hans eller hennes rolle uvurderlig for enhver byrå eller intern avdeling.
Faren for en Ill-Conceived Kunde Oppkjøp Kampanje
Tror ikke at det verste som kan skje med en kundekjøpskampanje, er at du ikke tar inn nok kunder. Selv om det er dårlig, er det et enda verre utfall - du skremmer nåværende kunder bort, eller slår merkevaren din så dårlig at ingen vil kjøpe produktet eller leie dine tjenester.
Det har vært mange nyere eksempler på katastrofale kundeoppkjøpskampanjer. Kanskje den mest ekstreme kom fra en Super Bowl-spot for Groupon i 2011. I annonsen tar skuespiller Timothy Hutton en dyster tone, da han snakker om de problemene Tibet står overfor. Deretter blir han glad og sier "Men de pisker fortsatt opp en fantastisk fiskekarri. Og siden 200 av oss kjøpte på Groupon.com, får vi $ 30 verdt av tibetansk mat for bare $ 15."
Ikke bare var denne tonen døve og støtende, det hadde folk som opprørte masse mot merkevaren. Kunder kom ut i kraft på Twitter og Facebook for å si hvor forferdelig det var, og at de aldri kjøpte fra Groupon igjen (det er en tom trussel, men merket kan lide på kort sikt).
Andre eksempler er Victoria Secrets "Perfect Body" -kampanje, Apples tvunget nedlasting av det nye U2-albumet, og Match.com snakker om fregner som ufullkommenheter som noen der ute, vil elske.
Alle disse hadde motsatt effekt. De skulle bringe inn nye kunder, men i stedet skremte de nye bort, og fikk nåværende kunder til å forlate merkevaren.
Så før du bruker tid og penger på en ny oppkjøpskampanje, må du sørge for at den vil gjøre jobben den skal.