Hva er en tapsleder, og hvordan hjelper det med salg?
En tapsleder er en felles strategi som brukes i mange aspekter av markedsføring og reklame. I svært grunnleggende termer er tapsledere produkter eller tjenester som selges til, eller ofte under, engroskostnaden til virksomheten eller leverandøren. Men det er en gamble som brukes til å oppmuntre til videre salg.
Det er mange forskjellige typer tapsledere, avhengig av varen, bruken, plasseringen og en rekke andre faktorer. Noen er relatert til et svært spesifikt produkt og formål, andre er mer generelle som en måte å stimulere butikksalg på.
La oss se på noen klassiske eksempler:
Bremsekontroller og oljeskift
Du ser skiltene når du går forbi garasjer og bilforretninger - GRATIS bremsekontroll, eller $ 18 oljeforandring. Den første kan virke rimelig; Tross alt, hvor lang tid tar det å gjøre en rask kontroll av bremseklossene? Vel, det tar nok tid at det skulle koste minst $ 20, men tjenesten tilbys med tap til garasjen fordi det meste av tiden finner de et problem som må repareres.
Det samme gjelder for oljeskiftet. Sunn fornuft dikterer at garasjen mister penger. Et filter og 4 liter syntetisk blandingsolje er rundt $ 25. Men igjen er tapet tatt slik at mekanikerne får en sjanse til å sette bilen på heisen, sjekke den ut og tilby reparasjoner. Anerkjente butikker vil bare foreslå reparasjoner som faktisk trengs. Andre ... de vil alltid finne et problem, selv når det ikke er en.
Bakte bønner
I Storbritannia, vil supermarkeder rabatt bokser av bakt bønner til en latterlig pris som en måte å bringe kunder inn i butikken.
Bakte bønner er en stift av det britiske dietten, og mange butikker vil tilby dem til priser nærmer seg 5-6 cent per tinn. Håpet er at folk kommer til bønnene, gjør resten av handelen i samme butikk, og supermarkedet vil mer enn gjøre opp for tap av fortjeneste på
bønner med andre produkter solgt.
Black Friday Doorbusters
Når svart fredag ruller rundt, vil du se et enormt antall "doorbuster avtaler" som virker som om de skal sette butikkene ute av drift. 60-tommers 4K-TV-sett for $ 400, eller 17-tommers berøringsskjerm bærbare datamaskiner for $ 200. Hvordan kan de gjøre dette og tjene penger? Svaret er, de kan ikke; men de har bare en svært begrenset tilgang (kanskje 2 eller 3) av disse, og vet at de taper penger på dem. Men når folk er i butikken, handler de. De 99% av kundene som ikke tar tak i døren vil fortsatt handle, og de vil mer enn gjøre opp for de få tusen dollarene butikkene taper på de tungt nedsatte, begrensede varene.
CDer, DVDer og Blu-Stråler
En veldig populær modell på sin tid ga Columbia House postordrevirksomheten bort DVDer og CDer for pennies, men kunden måtte registrere seg for en langsiktig avtale, vanligvis 1-2 år. Når du er registrert, betaler kunden langt over markedsprisene for produktene, og må kjøpe minst en DVD eller CD per måned.
Barbering Razors
Folk lurer ofte på hvordan Gillette eller Schick kan selge en hel barbermaskin komplett med patroner for $ 8, men når det kommer tid til å få påfyll, har prisene hevet. Dette er et godt eksempel på tapslederen.
Du er solgt en komplett barberkniv med ekstra kniver som en måte å knytte deg til å være lojal mot det merket. Et tilfelle av "Jeg har startet, så jeg skal fullføre." Forresten er dette ikke ulikt den modellen som narkotikahandlere bruker til å hekte folk på kokain eller heroin. Få dem tilkoblet, og øk deretter prisen.
Blekkskrivere
Dette er kanskje den mest kjente av tapsledere. Blekkskrivere har blitt så billige at de nesten gir dem bort. Faktisk er de i noen tilfeller. Når du kjøper en komplett skriver med to blekkpatroner for prisen på en blekkpatron, vet du at noe ikke er helt å legge opp. Vel, du får vanligvis "startbilde" i disse pakkene, slik at du ikke får mye penger for pengene dine. Men du får skriveren for nesten ingenting. Håpet er at du kommer tilbake for de latterlig overpriset blekkpatronene.
Folk kaster ofte bort gode skrivere og erstatter dem fordi det var billigere enn å kjøpe blekk. Nå er det en tapsleder som er gått for langt, og det er miljøfarlig.
Gratis prøver
Stormarkedene elsker å lage gratis prøver av mat og parke dem ut til kjøpere som går på gangene. De vil ofte hånd og kuponger også, og ha produkter på stallen som du kan ta bort med deg. Filosofien bak dette er en av "tit for tat". Du får en gratis prøve, du føler deg ubevisst forpliktet til å kjøpe produktet i retur. Ved å gi ut en liten prosentandel av aksjen gratis, kan supermarkeder flytte store mengder av ett produkt på kort tid.
Fordelene ved tapsledere
Når det er gjort riktig, tar ikke ledere inn nye kunder, men tar også tilbake tidligere kunder. Disse gulrøtene er ofte umulige å motstå, selv for folk som har svoret merkevarelojalitet til en annen butikk. Og hvis matematikken er riktig, kan et lite tap i utgangspunktet føre til en stor fortjeneste på baksiden. Det er også god press, for å si at du reduserer kostnadene i en vanskelig økonomi, og dermed hjelper folk ut.
Ulempene ved tapsledere
Det er en stor ulempe for tapsledere, og alt skyldes mangel på forberedelse. Først må du sørge for at det er nok av produktet på lager for å holde folk lykkelige. Når KFC kjørte en kupongforfremmelse og løp ut av kylling var det folk som var klare til å starte opptøyer. Så, lager opp.
Gjør også matematikken. Hvis du markerer elementet for lavt, kan du aldri få tilbake pengene du har mistet på tapslederen. Husk at ordlederen er viktig her, du vil at salget skal føre til større salg. Hvis ikke, har du nettopp gjort et tap, og det er dårlig for virksomheten.
Til slutt er det utbredt nettverket av avtalejegere som har dukket opp via Internett, at folk er rettet mot tapsledere uten å tenke på å kjøpe noe annet i butikken. Det kan hende du finner ut at tapsledere ikke fører til store salg på grunn av dette nettverket, og du har i utgangspunktet bare gitt bort produktet for nesten ingenting.