Følg disse trinnene, og lukk salget.
I direkte responsreklame kan en flott direktepostpakke gjøre underverk for både merkevaren og bunnlinjen. Virkelig vellykket direktemelding er målrettet, sier noe på en måte som er både kraftig og minneverdig, og snakker direkte til kunden. Og det er ingen bedre måte å delta i samtale enn med et brev. Ja, et brev.
Hvis du tenker at ingen leser brev lenger, tenk igjen.
Den store Howard Gossage famously sa: " Folk leser hva som interesserer dem. Noen ganger er det en annonse ." Han kunne også ha sagt, "noen ganger er det et brev."
Men den ydmyke direktepostpakken står overfor tøff konkurranse fra de utallige annonsemeldingene folk mottar hver eneste dag. De blir bombardert med e-post, tekster, telemarketers, bannere, guerillaannonser, TV-spots, radioannonser og mye mer. Har noen virkelig tid til å åpne et stykke direkte post, enn si les brevet?
Det er lett å tro at i dag og i alder av smarttelefoner, øyeblikkelig tilfredsstillelse og multi media alt, er en ydmyk direktebrev ikke glamorøs eller morsom. Bedre å sende en jazzy brosjyre og litt lame freebie. Men å ignorere brevpostbrevet er å slå ryggen på en av de mest prøvde og testede måtene å engasjere en forbruker og få et resultat. Det er viktig, og utrolig effekt når det skrives bra. Du må bare sørge for at du gir den en sjanse til å slåss ved å lage en direkte postpakke som skriker for å bli åpnet, og undersøkt.
Gjør det, og brevet er nøkkelen til salgskonvertering.
The Direct Mail Letter - Hvor begynner du?
Som nevnt i forrige avsnitt, hvis du lager en god direktepakke, har du allerede startet samtalen på konvolutten.
Brevet trenger å plukke opp den samtalen og utdype, på en måte som er både engasjerende og overbevisende.
Det er selgeren av pakken. Alt annet er forseggjort vindu dressing.
Tenk på det på denne måten. Hvis Mad Men's Don Draper var en del av en direkte postpakke, ville han ikke være brosjyren eller boksen den kom inn. Han ville ikke være en prøve av produktet, og han ville ikke være en klebrig freebie. Don Draper ville være brevet. Han ville selge helvete ut av produktet eller tjenesten, ved hjelp av kraftige ord og en tone som stemmer overens med merkevaren. Han ville intrigere deg, fra åpningssetningen til det siste tegn eller PS. Han ville engasjere deg på en måte som nikket på hodet, og tenkte på måter å betale for dette flotte nye produktet eller tjenesten. Han ville forføre deg.
Så igjen, det er lett å si alt det. Men i praksis, når du stirrer på et blankt ark, kan det være en skummelt oppgave å fylle det med det språket som vil få telefonen til å ringe, eller nettsiden oversvømmes med ordre.
Men det blanke arket representerer uendelige muligheter. Dette er din sjanse til å snakke åpent og overbevisende til forbrukeren. Faktum er at folk leser brevet først. Det er en vanskelig vane å bryte, når noen sender deg e-posten, vil du vite hvorfor, og brevet er det første stedet å se. Så dette blanke arket er også det første kontaktpunktet med merkevaren.
Dette er ingen tid å vise seg, være smart, eller dra en rask en. Det er en samtale som kan gjøre eller ødelegge salget, og det trenger respekt.
Ikke vær fristet til å åpne med Crass Humor, Puns eller Pushy Statements.
Og ikke skriv over eller under publikum, heller ikke. Du vil ikke vise det store vokabularet, og du vil ikke høres dumt. Snakk som folk snakker, og vær aldri redd for å bryte regler for grammatikk . Du skriver ikke et brev for å vinne et engelsk stipend, du skriver for å kommunisere. Vil du bruke ord med et ord?
Fint.
Bruk det gyldne ordet - du.
Folk elsker å høre om seg selv. Brevet er den mest intime delen av samtalen, så hold deg nær og personlig og fortell dem hvorfor dette er viktig for dem. Begynn å snakke om deg selv for mye, og de slår av. Bruk deg , og de er alle ører.
Fortell dem hvordan dette produktet eller tjenesten direkte forbedrer prospektets liv. "Du vil klippe plenen på halv tid, og uten noen boder." "Du vil gjøre minst $ 100 ved å åpne denne kontoen." "Du vil se øyeblikkelige resultater, og du vil få den beste huden du noen gang har hatt."
Det er også viktig å åpne sterkt. Dette varierer avhengig av publikum og produkt eller tjeneste. Hvis du gjør et stykke kaldt oppkjøp) betyr at du ikke har noen tidligere kontakt med potensiell kunde), må du få dem til å raskt knytte seg til et problem eller en situasjon.
Hvis det er oppbevaring, eller de har kjøpt fra deg tidligere, bygger du på forholdet ditt. Men ikke bruk for lenge å vokse lyrisk om gamle tider, kom raskt til grunne i saken.
Ikke vær redd for å skrive mer enn en side.
Noen sa nylig at god kopi skal være på samme lengde som et skjørt lenge nok til å dekke alt, men kort nok til å være interessant.
Vel, det er bra for utskriftsannonser, men for direktepost vil du være lang nok til å være overbevisende. Hvis du ikke kan gjøre argumentet ditt på en side, må du ikke avkorte det og håpe brosjyren tar opp slakk. Brevet gjør alltid tung løft, brosjyren er rett og slett showroom. Få dem interessert i brosjyren, men få dem til å ringe (eller besøke nettstedet) med brevet.
Brevet ditt burde bygge til et kall til handling.
Fra din åpningsgambit skal du bygge et tilfelle for produktet eller tjenesten som er vanntett. Gjør det i trinn, og sakte men sikkert lage et flytende brev som styrer utsiktene til CTA. Ta inspirasjon fra den beryktede talen av Alec Baldwin i Glengarry Glen Ross- AIDA . Få oppmerksomheten i åpningslinjen eller to, bygg interesse, få dem til å ta en avgjørelse, og gjør det enkelt for dem å handle på den beslutningen.
- Oppmerksomhet
- Renter
- Beslutning
- Handling
Gjør brevet Pass Quick-Scan Test
Det har blitt sagt at uansett hva som er skrevet, vil forbrukerne skanne det raskt, fra topp til hale, for å plukke ut relevant informasjon og se om det er verdt tiden sin. Du gjør det selv, og uten tvil har du skannet denne artikkelen og hoppet over bestemte deler.
Dine underrubrikker, en PS, og hovedoverskriften vil gjøre dette for deg. Hvis du ikke kan gripe dem på en skanning, vil de sannsynligvis ikke bry deg med hele brevet. Men få de relevante seksjonene synge, og prospektet vil lese dem alle; eller nok av dem til å få ideen og ta avgjørelsen.
Fortell dem hva du vil at de skal gjøre
Be om salget, så helt som nødvendig. Dette er ikke et reklamepost, og direkte post er ikke i bransjen med merkevarebevissthet. Pakken, og brevet, har en jobb å gjøre. Direktepostpakken handler om avkastning. Få dem til å skrive på den stiplede linjen. Hvis du har et telefonnummer, be dem om å ringe det. Hvis det er et nettsted, fortell dem å besøke det. Og vær så snill å bruke en følelse av brådskelse, inkludert tidsbegrensede tilbud. De jobber .
Dette er et kort innblikk i å lage en direkte brevbrev. For mer råd om emnet, les arbeidet til Steve Harrison. Han er en av de beste direktemeldingsforfatterne i virksomheten. Eksempler på hans arbeid finner du i den siste utgaven av D & AD Copy Book, og i hans utmerkede bok " How To Do Better Creative Work" . Hvis du kan få tak i en kopi, uansett prisen, gjør du det. Det er en av de beste bøkene en reklamekampanje kan eie. Steve har også skrevet en flott bok utelukkende på kunsten å skrive kopi, kalt Hvordan skrive bedre kopi. Dekker temaer fra blogger til reklametavler, og alt i mellom, det er svært rimelig og vel verdt tiden din.