Nei, dette beskriver ikke hvor mange føler seg mens de forbereder seg på å levere en offentlig tale eller de bygger opp motet til å spørre noen ut på en dato.
Dette beskriver hvor mange salgsfagfolk føler når de prøver å stenge en avtale.
Hvorfor hele drama?
Salg er en tøff måte å tjene på. Du legger inn mye arbeidsprognoser , kvalifiserer, bygger rapport, utformer et forslag og leverer presentasjoner. På et hvilket som helst trinn i salgssyklusen kan ting (og noen ganger gjøre) bli veldig galt. Et prospekt, som du var spent på, viser seg å ha en innsigelse som du ikke kan overvinne, eller bare ikke har råd til ditt produkt eller din tjeneste.
Men når det går bra gjennom salgssyklusen, kommer du til det siste trinnet. Lukk!
Og når det er på tide å lukke avtalen, blir alt arbeidet ditt i fare og kan alle gå tapt hvis prospektet sier "nei".
Når det kommer tid til å lukke en avtale, går det mye på hvor godt du lukker og hva potensialet ditt bestemmer. Ikke rart så mange enten hater eller unngå å lukke alt sammen!
Et annet synspunkt
Årsaken til de fleste "lukke" angst er til ditt synspunkt eller holdning.
Hvis du legger inn en avsluttende samtale, og vet at du ikke har over-lovet og ikke har risiko for underleveranse, bør du se på nærområdet som en naturlig del av konjunktursyklusen. Mens du ikke bør falle i bytte til holdningen til å være "skyldig et salg", har du tjent rett til å skaffe virksomheten og ikke burde være bekymret for å be om det.
Hvis du imidlertid tok snarveier i salgssyklusen, har potensielt gjort løfter om at du ikke er sikker på at du kan levere på, så, for all del, begynn å føle deg nervøs!
Lukk er ikke slutten
En annen årsak til avsluttende angst er troen på at avslutningen er det siste trinnet i salgssyklusen. Slutt er absolutt ikke slutten, men skal ses mer som begynnelsen. Når du ber om og tjener et salg, har du en kunde. En som kan være en positiv referanse for deg i fremtiden. En som kan bli en lojal og gjenta kunde. Når du har lukket et salg, har du opprettet det viktigste til enhver bedrift: En kunde!
Tre avslag
Det morsomme ved å lukke et salg er at det vanligvis tar tre forsøk før du endelig får et "ja". Hvis du ber om et salg og mottar et "nei", betyr det bare at du heller ikke har besvart alle dine prospekts spørsmål eller ikke har bygget nok verdi rundt produktet eller tjenesten din.
Problemet er at de fleste salgsfagfolk stopper etter det første "nei". Du må beholde bygningsverdi, bygge rapport og vise potensialet for at du og ditt produkt skal gi løsningen på hennes behov. Stopp etter en "nei", og du kan heller ikke ha bedt om salget i det hele tatt.
Når skal du gi opp
Hvis du har nærmet seg en avsluttende mulighet med en positiv holdning, å vite at du har levert ditt beste og at forslaget ditt er en lyd som gir forretningsfølelse og kunden din bare sier "ikke interessert", kan det være på tide å fortsette.
Hvis du har bedt om salg et par ganger og ikke kan få muligheten til å bli kunde, må du kanskje omgruppere, utvikle en ny strategi og ta litt tid vekk fra utsiktene. Angst er ofte forårsaket når du prøver for vanskelig å lukke en avtale eller prøver for ofte å lukke en avtale som bare ikke kan lukkes.
Mens du kan være en av de beste salgsfagfolkene i verden, vil forstå at ingen kan lukke hvert salg, ta for mye press på ryggen. Og jo mer avslappet du er i løpet av en salgsavslutning, jo bedre vil du og ditt potensial være.